Sistema de previsoes de vendas

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  • Publicado : 24 de abril de 2011
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1. INTRODUÇÃO
O desenvolvimento de técnicas de previsão está cada vez mais sofisticado. O rápido desenvolvimento de computadores, outras tecnologias de informação e manipulação de dados, tem levado diversas empresas a se interessarem cada vez mais por este processo. Este crescente interesse está baseado principalmente na expansão e utilização de micro-computadores pessoais, cada vez maispotentes e dotados de vários recursos. Atualmente, existem vários modelos de previsão de vendas em planilhas eletrônicas (p.ex. EXCEL, LOTUS, etc), que servem para gerenciar atividades de planejamento e controle, seja no campo estratégico, tático ou operacional. A previsão de vendas é a base de todo o plano de marketing. Uma previsão fundamentada no potencial das vendas para o mercado baseia-se nasfuturas necessidades dos clientes, e constitui uma medida das necessidades do mercado para um período de tempo definido no futuro. Para a realização de qualquer negócio é essencial a existência de um produto definido.

2. SISTEMAS DE PREVISÃO DE VENDAS

É o conjunto de procedimentos de coleta, tratamento e análise de informações que visa gerar uma estimativa das vendas futuras, medidas emunidades de produtos, ou família de produtos, em cada unidade de tempo, semanas, meses etc.

2.1 AS PRINCIPAIS INFORMAÇÕES QUE DEVEM SER CONSIDERADAS PELO SISTEMA DE PREVISÃO:

• Dados históricos de vendas, período a período.
• Informações relevantes que expliquem comportamentos atípicos das vendas passadas.
• Dados de variáveis correlacionadas às vendas que ajudem a explicaro comportamento das vendas passadas.
• Situação atual de variáveis que podem afetar o comportamento das vendas no futuro ou estejam a ele correlacionados.
• Previsão da situação futura de variáveis que podem afetar o comportamento das vendas no futuro ou estejam a ele relacionados.
• Conhecimento sobre a conjuntura econômica atual e previsão da conjuntura econômica do futuro.• Informações de cliente que possam indicar seu comportamento de compra futura.
• Informações relevantes sobre a atuação de concorrestes que influenciam o comportamento de vendas.
• Informações sobre decisões da área comercial que podem influenciar o comportamento das vendas.

2.2 A IMPORTÂNCIA DA PREVISÃO DE VENDAS

A previsão de vendas é uma parte essencial doplanejamento financeiro de um negócio. É uma ferramenta de autoavaliação que usa estatísticas de vendas passadas e atuais para prever desempenhos futuros de forma inteligente.

Com uma previsão de vendas em mãos, você pode fazer planos para o futuro. Se as previsões dizem que no mês de dezembro você realiza 30% das suas vendas anuais, então é preciso aumentar a produção em setembro para se preparar parao mês de maior procura. Uma simples previsão de vendas pode dar informações sobre todos os outros aspectos do seu negócio.

As previsões de vendas também são uma parte importante do início de uma nova empresa. Quase todas as novas empresas precisam de empréstimos ou capital inicial para comprar tudo o que é necessário para lançarem-se no mercado. É necessário ter um plano de negócios.

Todaessa previsão precisa ser expressa em números: perdas, lucros que possam ser facilmente compreendidas. Com o crescimento do negócio, as previsões continuarão a ser uma medida importante para o crescimento da empresa. Wall Street mede o sucesso de uma empresa de acordo com os acertos em previsões trimestrais. Se uma empresa prevê vendas robustas no quarto trimestre, mas consegue apenas metade, isto éum sinal para os investidores de que não apenas o desempenho de empresa é fraco, mas a gerência é incompetente. O efeito geral de previsões de vendas precisas, é o gerenciamento mais eficiente de uma empresa, economizando com excesso de estoque, aumentando lucros e servindo seus clientes de um modo melhor.

2.2.1 Planejamentos da produção e a necessidade de prever

Na figura 1, temos a...
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