Resenha critica, resumo onze pilares da negociação e estudo de caso

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GESTÃO COMERCIAL

ATIVIDADES: Resenha critica, resumo onze pilares da negociação e estudo de caso

Campo Grande - MS
Maio 2010

Disciplina Técnicas de Negociação
Profa: Ma. Cristiane Vinholi de Brito
Profa Ma. Alice Sueiro de Figueiredo
Resenha critica
Negociação administração e sistemas: Três níveis a serem inter-relacionados.
Dante Pinheiro Martinelli
Tecnologia em marketing parapequenas e médias empresas RAUSP - Revista de Administração. São Paulo, volume 41, n° 4, Pag. 353-368, Outubro – Novembro - Dezembro. 2006.
O Artigo a ser resenhado trata da união de três fatores: Negociação, administração e sistemas, onde o autor busca mostrar a relação desses pontos, que ainda apresenta assim um déficit de literatura na parte de administração sobre negociação. Mostrando por fimmaneiras de tornar a negociação e administração de uma forma sistêmica, possuindo assim relações mais duradouras.
É dividido em seções com uma breve introdução sobre o tema seguindo com negociação, negociações internacionais e negociação no contexto da administração. Logo depois o autor entra na explicação da administração em uma visão sistêmica e para abordar problemas comuns em administraçãonas questões ligadas a atividades de negociação no dia-a-dia do administrador, apresenta seções com metodologias sistêmicas: Os três níveis a serem inter-relacionados, a tipologia de Kinston e Algie, racional (ou racionalista), empirico, pragmático, dialético, sistêmico, estruturalista, intuitivo, as tendências dos vários tipos na escolha da abordagem/ Os perfis psicológicos desenvolvidos por Ackoffe os dez papéis gerenciais do administrador segundo Mintzberg.
Por fim o autor liga o administrador a sistemas, abordando de forma flexível usando como exemplo Checkland, administração evolutiva e algumas avaliações das abordagens de negociação, trazendo uma proposta sistêmica mais uma vez na negociação e terminando com as suas considerações finais, sendo o assunto tratado em 12 paginas comtópicos e subtópicos.
O principal objetivo neste trabalho é ligar Negociação, Administração e Sistemas. Negociação apesar de ser um campo do conhecimento em que muitas novas publicações têm surgido, ele apresenta a maior parte das suas abordagens com preocupação ainda pequena referente à visão sistêmica (ou seja, tratar esses três fatores juntos como um sistema).
Devido à estreita ligação entreAdministração e Negociação, poucas têm sido as contribuições da literatura de Administração para a teoria e a prática da Negociação. As correntes do pensamento sistêmico constituem uma componente indispensável para uma visão mais abrangente e global do processo de Negociação, buscando torná-la mais sistêmica.
Um panorama geral de diversas metodologias com enfoque sistêmico é apresentado. A partir dascontribuições dos principais sistemistas, foi possível fazer diversas avaliações do nível de como estão às diversas abordagens da Negociação, confirmando-se que a maior parte delas apresenta nível de sistemicidade bastante baixo.
No artigo mostra uma proposta de abordagem sistêmica da negociação, baseada nos pontos considerados fundamentais para torná-la mais abrangente e levá-la a relações maisduradouras.
O texto liga negociação, administração e sistemas de uma forma onde o leitor e levado a diferentes metodologias para essa relação. Portanto apresenta boa elaboração e muito conteúdo sobre o tema, apresentando volume de informações onde no caso esclarece minhas duvidas sobre o tema lido.
Na tentativa de transformar a arte de administrar e negociar em um sistema Martinelli buscou ostrês conceitos gerenciais básicos adaptados de Jackson (1991), onde de diferentes visões mostrou como é possível se adaptar a itens como interesses individuais ou grupais, conflitos e a questão do poder.
Ao incorporar a visão sistêmica usou diferentes visões e pensamentos, mostrando que mesmo com idéias e intenções diferentes na administração e negociação, podemos usar diferentes métodos para...
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