Rapport e assertividade

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Rapport e Assertividade

A relação entre esses dois conceitos reside, basicamente, no fato de ambas nos permitirem agir ao encontro dos nossos interesses em alguma situação. O rapport sob a perspectiva da relação que é estabelecida com a outra parte, e a assertividade como uma característica pessoal, formada por conjunto de comportamentos e atitudes selecionados a cada situação, de acordo com olocal e o momento.

Rapport

O dicionário The American Heritage define o rapport como “Relação, especialmente única de confiança mútua ou afinidade emocional”. Na Programação Neuro-Linguística, criar o rapport pode ser entendido como o estabelecimento de confiança, harmonia e cooperação em uma relação.
Estabelecer rapport gera na outra pessoa um sentimento de aceitação e confiança que éfundamental, por exemplo, em vendas diretas. Essa capacidade de cativar, de obter a confiança não precisa necessariamente vir do berço, mas pode ser treinada e aprendida.
Para se estabelecer o rapport, podemos levantar basicamente duas etapas: compassar e liderar. A fase de compasso ou acompanhamento, como também é chamada, tem como intenção passar à outra pessoa um sentimento de compreensão,fazendo com que ela perceba que a entendemos e estamos dispostos a compartilhar o seu mundo. A etapa de liderar é aquela em que a outra parte já confia em você e o aceitou como parte de sua “tribo”, portanto você conquistou o direito de influenciá-lo. Embora as duas fases sejam indispensáveis, mais importante é ganhar o direito de liderar. Isto é facilmente compreendido quando pensamos que o objetivoprincipal de um lado é influenciar e não ser influenciado por ele.
Técnicas de Rapport: Existem inúmeras maneiras de estabelecer rapport. Abaixo, temos três. Cabe salientar que estas técnicas podem ser usadas em conjunto ou isoladamente.

Espelhamento corporal: A palavra espelhamento significa acompanhar, refletir. É baseado no acompanhamento dos movimentos e expressões corporais da outra parte.Este tipo de rapport parte do pressuposto que a comunicação entre as pessoas nunca acontece em um só nível e que a maneira como nosso corpo se comunica é um importante, embora muitas vezes inconsciente, fator na criação de compreensão, harmonia e entendimento. Na verdade estudos feitos por psicólogos em 1967 já revelavam que em uma apresentação 55% do efeito na audiência vem da linguagem corporal(gestos, movimentos dos olhos, postura), 38% se deve ao tom de voz e o conteúdo tratado é responsável por somente 7%.
Sintonização da voz: o tom da voz é outro importante fator na comunicação, a maneira como dizemos algo faz uma diferença tremenda na percepção de quem está ouvindo. Então, como utilizar a voz para criar sintonia? Em primeiro lugar devemos prestar atenção nas características davoz, existem muitos fatores que fazem a diferença. Um deles, é a velocidade da fala. As pessoas entendem o mundo na velocidade que falam. Existem pessoas que falam muito rápido e são difíceis de serem acompanhadas, e também têm aquelas que falam tão lento que podem chegar a causar sono. Claro que estes são os extremos, mas servem para salientar a importância da velocidade da fala e o impacto quetêm nos outros. Determinado o modo como a outra parte fala devemos compassar esta maneira e finalmente liderar, alterando a maneira como estamos falando e, novamente, prestando atenção na outra voz para perceber se ela nos acompanha.
Ajuste de linguagem: neste tipo de rapport as palavras utilizadas, o conteúdo e o significado do que foi dito é que devem ser espelhados, podemos chamar de “eco”. Esteé feito retornando a outra parte uma frase igual ou muito similar a qual ele proferiu acrescentando algumas opiniões pessoais logo em seguida. Abaixo, dois simples exemplos:

Parte 1: Quero algo lindo e confortável.
Parte 2: Sim, com algo lindo e confortável você ficará satisfeito.

Parte 1: Estou em dúvida entre o produto n3 e o n4.
Parte 2: Se você está em dúvida entre o produto n3 e o...
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