Processo decisorio

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1 INTRODUÇÃO
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Segundo fulano (ano, p.), “quando duas ou mais partes precisam chegar a uma decisão conjunta, mas suas preferências são diferentes, elas negociam.”.
Com a intensificação da globalização houve consequentemente um aumento muito grande da concorrência entre as empresas, independente da área que ela atua. Isto gerou uma maior necessidade de eficiência no processo detomada de decisões em negociação. Percebe-se que para se chegar a um acordo sem que nenhuma das partes saia perdendo, é preciso que haja negociação. Não existe negociação bem sucedida sem que haja um processo de tomada de decisão racional eficiente. Como os recursos financeiros estão cada vez mais escassos e os tecnológicos estão em constante avanço, decidir onde aplicar esses recursos e como fazeruso das oportunidades que aparecem para se manter no mercado é um processo que exige muita atenção, dedicação e confiança.
Para se ter uma idéia da necessidade que hoje se observa no mundo de uma maior facilidade de negociação para se sobressair no mercado, empresas investem em profissionais especializados em negociação como um diferencial. Isto nos mostra uma tendência cada vez maior deadaptação à realidade em que vivemos, onde as empresas precisam adaptar seus interesses aos interesses de seus parceiros e concorrentes, o fazendo com inteligência para que não saia em desvantagem. Para tanto, conhecer os interesses da outra parte é essencial, pois de acordo com fulando (ano, p.), “para o negociador bem informado, diferenças não são obstáculos, são oportunidades”.
Para aclassificação da metodologia da pesquisa que fundamentou o trabalho, considera-se o critério proposto pela Apostila de Metodologia de Vânia Martins dos Santos. Quanto aos fins, trata-se de um estudo descritivo, pois se limita à exposição do que vêm a ser o processo de tomada de decisão em negociação, elucidar quais foram os fatores que levaram à necessidade deste tipo de ferramenta para auxiliar ocrescimento em nossa sociedade até os dias de hoje e sua importância para a negociação. Quanto aos meios, trata-se de uma pesquisa bibliográfica, e utilizou livros e artigos dos principais autores estudiosos do tema proposto.



2 UMA ABORDAGEM DE DECISÃO ANALÍTICA EM NEGOCIAÇÃO

Segundo Fulano, p. (ano) apud Raiffa (1982; 2001), uma abordagem de decisão analítica para negociação deve serdesenvolvida para o melhor conselho disponível a negociadores envolvidos em conflitos. Seu objetivo é prover orientação na qualidade de negociador focal tendo em vista um possível comportamento esperado da outra parte. Assim, a abordagem de Raiffa é prescritiva do ponto de vista de quem recebe o conselho, ou seja, quem está recebendo o conselho tem as informações prontas e adequadas para suanecessidade, mas descritiva do ponto de vista do concorrente, no qual tem conhecimento das informações mais relevantes para seu entendimento.
A estrutura analítica dessa abordagem fundamenta-se em avaliações de três conjuntos principais de informações:
Alternativa de cada parte a um acordo negociado
Conjunto de interesses de cada parte
Importância relativa dos interesses de cada parte
Juntos esses trêsconjuntos de informações determinam a estrutura do jogo da negociação. A análise de negociação considera como um negociador deve pensar sobre a estrutura de negociação e sobre o outro negociador e os erros comuns que os negociadores e seus oponentes cometem.


2.1 ALTERNATIVAS A UM ACORDO NEGOCIADO

Antes de iniciar qualquer negociação importante, devemos considerar o que faremos se nãoconseguirmos chegar a um acordo. Devemos determinar nossa melhor alternativa a um acordo negociado (BATNA), isso é importante porque o valor da melhor alternativa fornece um limite inferior para determinar o resultado mínimo que exigimos de um acordo negociado.
Quando em uma negociação o outro negociador der uma proposta com valor maior do que a nossa alternativa é preferível que se chegue a um...
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