plano de negócios

Planejamento da equipe de vendas
Planejar é uma ferramenta administrativa, que possibilita perceber a realidade, avaliar os caminhos, construir um referencial para o futuro, estruturando o trâmite adequado e reavaliando todo o processo a que o planejamento se destina. Sendo, portanto, o lado racional da ação.
Devemos considerar que o desempenho de um vendedor está diretamente ligado a três condições básicas : saber o que fazer; saber como fazer; e querer fazer. Quando o gerente de vendas define claramente os objetivos e metas e o que espera dos seus vendedores está oportunizando que as capacidades individuais sejam adequadas às demandas requeridas, que a motivação individual seja identificada em cada tarefa e principalmente que o processo de avaliação do seu desempenho esteja claro. Nada incomoda mais um vendedor do que a ausência de resposta a três indagações básicas:
O que a empresa espera de mim?
Eu tenho as qualificações e experiência para atender as expectativas da empresa?
Como vou saber se estou executando as tarefas e agindo da maneira correta? O caminho do sucesso está em justamente responder adequadamente as demandas da equipe através de um planejamento adequado onde estejam claros os objetivos a alcançar individualmente, os recursos necessários e um sistema de avaliação e recompensas pré-definido.

Veja a seguir algumas funções que está no livro Administração de Vendas escrito pelo autor Marcos Cobra , que o vendedor tem que desempenhar para obter sucesso nas vendas:

O vendedor deve conhecer a sua empresa e identificar-se com ela: a empresa deve dedicar a primeira parte do treinamento a temas institucionais, ou seja mostrar aos novos vendedores a história e os objetivos da empresa.

O vendedor deve conhecer seus produtos: A empresa deve mostrar aos vendedores como são usados os seus produtos e como funcionam, isto é ,os seus benefícios para os clientes.

O vendedor deve conhecer as características dos clientes e da