Plano de negocios

TÉCNICAS DE AGENCIAMENTO IMOBILIÁRIO
PROSPECÇÃO
* A prospecção é uma das fases mais importantes do ciclo de vendas. A partir de uma boa prospecção é possível determinar a quantidade de prováveis fechamentos que vão ocorrer ao final do ciclo de vendas. * O que é PROSPECÇÃO.
É um processo organizado e estruturado de busca de prospects para os produtos ou serviços que comercializamos. * O que caracteriza o Prospect.
Para ser enquadrado como prospect o cliente/consumidor precisa ter algumas características que o configuram como provável cliente/consumidor dos produtos ou serviços que comercializamos, tais como ter dinheiro e poder decidir a compra. * Desta forma, PROSPECÇÃO, é o método estruturado e organizado de procurar clientes/consumidores que tenham como principal característica a possibilidade de serem clientes/consumidores dos produtos que comercializamos. * Como fazer PROSPECÇÃO.
A primeira providência é caracterizar adequadamente o perfil do prospect. A prospecção segmentada gera resultados mais rápidos e confiáveis. Uma lista de atributos deve ser elaborada para identificar os meios de acessar os prospects. * A segunda etapa da prospecção é a identificação dos prováveis locais de contato, onde é possível encontrá-los. * A terceira é escolher o método ou métodos de abordagem, que são diversos. * Contatos pessoais * Referências de clientes * Indicação de outros clientes * Redes de amigos * Tentativas “a frio” * Gerados pela empresa * Telemarketing * Mala direta * Vendedores juniores * Exposições * Fontes secundárias * Jornais * Catálogos * Bancos de dados * Para cada tipo de prospect procurado existe um meio mais adequado de encontrá-lo. * O prospect de hoje pode ser o seu grande cliente amanhã. A atividade de prospecção deve ser um hábito. Pelo simples fato de que clientes vão e vem, surgem e desaparecem com o passar do tempo e nada impede que o