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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Teleaula 1 Tema 1: Negociação: origem da abordagem sistêmica e o processo de negociação. Tema 2: A importância da comunicação na negociação.
Profa. MSc. Juliana Leite Kirchner

Objetivos
• Compreender a origem da teoria de sistemas no campo da administração. • Conhecer as perspectivas da negociação em um contexto sistêmico.

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Abordagem sistêmica na negociação
•Teorias administrativas abordadas por pesquisadores clássicos e humanistas: criticadas pois ignoravam o relacionamento entre a organização e o seu ambiente externo. • Em resposta a essa crítica: 1950 – entendimento da organização como um sistema total – baseados em uma abordagem científica chamada Teoria dos Sistemas (TS).

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Abordagem sistêmica na negociação
Sistema: conjunto deunidades reciprocamente relacionadas, que tem um propósito específico (objetivo) e pode afetar as demais partes. Surgiu, assim, a abordagem sistêmica: teoria baseada em duas ideias centrais: • Importância da interdependência das partes • Necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa

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Abordagem sistêmica na negociação
Bertalanffy – artigo publicado em 1951: usou pela primeiravez a expressão “teoria geral dos sistemas (TGS)”: criador e precursor dessa teoria. Essa teoria traz uma visão holística de todo o sistema organizacional e enfatiza os processos, sendo um meio para interpretar processos, sendo estes compreendidos como partes de um sistema aberto.

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Abordagem sistêmica na negociação
Passou-se a estudar uma organização encarando-a como um sistema.Característica distintiva da moderna teoria das organizações: conceituação das organizações como sistemas abertos. TGS: fornece uma perspectiva essencial para se desenvolver as ciências sociais e se estudar as organizações.

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Abordagem sistêmica na negociação
Pesquisadores Johnson, Kast e Rosenzwig: primeiros a defender os conceitos da TGS no campo da administração. Churchman: desenvolveu a suaaplicação para a empresa, incluindo o conceito de sistema de informações na administração. Anos 1960: TGS foi amplamente reconhecido na administração.

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Influência da TGS na Administração:
a) Homem funcional: variáveis que influenciam o relacionamento das pessoas na organização. b) Conflitos de papéis: pessoas agem em função dos papéis que represnetam. c) Incentivos mistos: equilíbrio entreincentivos monetários x não-monetários visando melhor desempenho de seus empregados. d) Equilíbrio integrado: integração de subgrupos/unidades da empresa. e) Estado estável: visando impedir a entropia, a empresa deve manter uma relação constante na troca de energia com o ambiente.

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Enfoque sistêmico:
Uma das ideias centrais do enfoque sistêmico é a definição da organização como um sistemacomposto de elementos ou componentes interdependentes que podem ter, cada um, seus próprios objetivos. A abordagem sistêmica define a empresa como um sistema composto por um conjunto de partes inter-relacionadas e interdependentes, organizada de maneira a produzir um todo unificado.

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Enfoque sistêmico:
Existem cinco considerações pensamento sistêmico: a) b) c) d) e) Os objetivos dosistema total O ambiente do sistema Os recursos do sistema Os componentes do sistema A administração do sistema quanto ao

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Enfoque sistêmico:
Sistema: conjunto de partes coordenadas com o intuito de alcançar determinadas finalidades. A Teoria Geral dos Sistemas pode ser compreendida como um modo de análise empírica, utilizado para analisar fenômenos complexos como sistemas, como um todocom partes interrelacionadas, podendo também ser utilizado no estudo da negociação.

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Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico
Negociação: • Junto com a capacidade de influenciar e o relacionamento, são os três grandes diferenciais competitivos do séc. XXI. • É fator determinante para uma vida profissional e pessoal bem sucedida. • É uma ferramenta muito útil no trabalho, nas...
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