Objeções

Técnicas de vendas: como lidar com as objeções levantadas pelos clientes
Como o Profissional de Vendas Deve Tratar uma Objeção? O Que é Uma Opinião Pré-Concebida? No exercício das suas atividades profissionais um vendedor de varejo se defronta com vários tipos de clientes e alguns deles têm certas prevenções sobre determinados assuntos e pessoas. Dessas opiniões preconcebidas às vezes crescem objeções, as quais são levantadas por esses clientes durante uma entrevista de venda. Diante disso, um profissional de vendas deve estar atento a certas prevenções iniciais demonstradas por alguns clientes e – principalmente – saber lidar com elas:
Primeiramente o vendedor deve saber tratar uma prevenção com respeito, demonstrando ao cliente que compreende como ele chegou àquela opinião, mesmo que não concorde com ela. Além disso, o profissional deve fazer o cliente sentir que lhe é simpático, lembrando-se de que as opiniões do cliente são muito importantes para ele.
Os homens raramente debatem sobre fatos, mas freqüentemente discutem sobre prevenções. Por isso, o vendedor não deve procurar superar uma prevenção através de um argumento, pois o cliente não chegou ao seu preconceito através do raciocínio e – certamente – não cederá pelo raciocínio.
A melhor maneira de vencer uma prevenção é sugerir – com muito tato – que o preconceito é inconsistente com algo mais que o cliente acredite. Exemplo: um determinado proprietário de uma rede de lojas de móveis disse ao vendedor de anúncios que a razão de não anunciar em sua revista era por não apreciar a sua linha editorial, a qual ele (o cliente) considerava muito liberal.
O vendedor respondeu àquela objeção dizendo apreciar sinceramente a franqueza do cliente, mas preconceitos eram inconsistentes, pois ele (o cliente) não questionava a posição política de cada consumidor que entrasse na sua loja. E que ele (o cliente) também não teria objeção alguma em vender seus móveis às pessoas de partido contrário ao seu –