Negociação

ÉTICA E A NEGOCIAÇÃO
A ética, enquanto disciplina teórica, estuda os códigos de valores que determinam o comportamento e influenciam a tomada de decisões num determinado contexto. Estes códigos de valores têm por base um corpo tendencialmente consensual de condutas e princípios moralmente aceites, que determinam o que deve ou não deve ser feito em função do que é considerado certo ou errado. No ambiente organizacional e na gestão em empresas em particular, a ética estuda os códigos morais que orientam as decisões empresariais, na medida em que estas afectem as pessoas e a comunidade envolvente. Na negociação a maioria das questões éticas está relacionada com o grau de honestidade, de abertura e de sinceridade que o negociador deve ter na sua relação com o seu oponente. O grande problema que se coloca aos negociadores é saber quais os comportamentos considerados como éticos. Deverão dizer a verdade sempre, ou há momentos em que não dizer a verdade é uma conduta aceitável (ou mesmo necessária)?
A informação é uma das principais fontes de poder, especialmente em negociação, pelo que o seu controlo aumenta o poder do negociador que a possui (Pfeffer, 1993). Uma vez que a negociação é um processo de troca e de comunicação de informação, uma conduta não ética consiste na comunicação desonesta e enganosa dessa informação à outra parte. No entanto, cabe aos negociadores perceberem quando podem ou devem ser sinceros e directos nas suas acções e afirmações e quando devem proteger o acesso a informação priveligiada. Por exemplo, Carr (1968) argumenta que as decisões empresariais são análogas às decisões de um jogo de poker. Para este autor esconder informação, utilizar o bluff, encobrir ou exagerar dados e factos pertinentes são tácticas que acontecem nas actividades empresariais. Carr defende que os executivos que não o façam estão a ignorar as oportunidades permitidas pelas regras do negócio e, consequentemente, ficam em desvantagem nas suas relações empresariais, uma vez