Negociao

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Negociação: domine esta técnica

por Camila Micheletti

Em quais situações você usa a negociação no seu dia-a-dia? Se logo
vêm à sua mente as duras conversas com o chefe, aquele pedido de
aumento de salário ou alguma situação esporádica na carreira, saiba
que a negociação é muito mais que isso. De acordo com Carlos Alberto Julio,
presidente da empresa de educação e eventos empresariaisHSM e autor do livro "A
Magia dos Grandes Negociadores", da Negócio Editora, a negociação "é um exercício
de convivência, a maneira mais democrática de resolver conflitos".

E por conflito entenda coisas pequenas e grandes, que dizem respeito à você, à sua
rua, empresa, estado e país. A atual e problemática guerra no Iraque; o difícil acordo
de votação do salário mínimo no Congresso; o acertode preço e data de entrega de
um produto; a contratação de uma nova empresa de limpeza; o programa de sábado
à noite; o roteiro de viagem das próximas férias, tudo envolve negociação. Ela está
presente em todas as esferas de nossa vida, tanto na pessoal como na profissional.

Vender é diferente de negociar. Como Julio ressalta em entrevista ao site VendaMais,
"a venda é a profissão, aatividade. E a negociação é a técnica. Na verdade, a
negociação é algo que está além da relação compra-venda. Nós hoje negociamos no
dia-a-dia com mulher, com marido, com filhos, com irmãos".

Não há dados comprovados, mas Julio comenta que a arte de negociar deve ter
surgido com a troca de mercadorias, prática também conhecida como escambo e que
antecede o comércio formal. Ele brinca dizendo quevendas é a segunda profissão
mais antiga do mundo - a primeira todos sabem qual é, não é mesmo? E desde o
começo dos tempos sentiu-se a necessidade de negociar, sejam produtos ou idéias.

"A negociação é discutida nos Estados Unidos há mais de 30 anos, mas sempre falou-
se na vantagem que uma parte levaria sobre a outra como fator primordial para o
sucesso da negociação. Somente há 10 ou 15anos os estudiosos começaram a tratar
o tema de maneira mais empática, ética e profissional", destaca Denise Manfredi,
psicóloga especialista em mediação corporativa e professora de negociação da escola
LABSSJ e da Business School São Paulo (BSP).

Para Juliet Nierenberg e Irene Ross, autoras do livro "Os Segredos da Negociação", da
Publifolha, o negociador que quer levar vantagem em tudoacaba destruindo as
possibilidades de um relacionamento duradouro e bem-sucedido com a outra parte.
"O fator que mais conta no desenrolar de uma negociação é a filosofia que está por
trás de cada uma das partes envolvidas. Muita gente está mergulhada na tradição das
partes adversárias ou oponentes porque querem vencer a qualquer custo. Porém,
quem procura ganhos imediatos, adotando a filosofiado 'eu ganho, você perde',
arrisca-se a a sacrificar o relacionamento com a outra parte no longo prazo. Quando
os papéis são assinados e o acordo é fechado, essas pessoas talvez acreditem que
deu tudo certo. Mas, se a outra parte ficou insatisfeita, imaginando que foi
prejudicada ou manipulada, é provável que ponha um fim no relacionamento ou
revide em algum outro acordo", esclarecem asautoras.

Negociação por etapas

"A chave da negociação é o autoconhecimento, é conhecer bem o seu negócio e a si
mesmo, assim como o outro lado", avalia Denise Manfredi. Ela afirma que a
negociação de sucesso pode ser dividida em 5 etapas. Confira:

• Prepare-se - Esta é a fase de coletar informações, estudar o mercado,
conhecer o produto, os concorrentes, os clientes, etc. Também éfundamental
conhecer os interesses - tanto os seus como os da outra parte;
• Crie opções - Depois de saber bem o que a outra parte deseja na negociação,
crie alternativas, ofereça soluções para chegar a um acordo amigável. O ideal
é encontrar aquela solução que é melhor para ambos os lados, a chamada
solução win-win (ganha-ganha);
• Negocie - Essa parte diz respeito ao ato de negociar propriamente...
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