Negociando com estilo

NEGOCIANDO COM ESTILO

Desde tempos imemoriais o ser humano vem tentando descobrir meios e métodos que lhe permitam entender seu comportamento e o de seus semelhantes. Na Caldéia, na cultura asteca e na antiga China, verificamos sistemas astrológicos que pretendiam "prever" o comportamento das pessoas. Passam os séculos, mas a curiosidade continua. Chegamos ao século XXI e somos cada vez mais cobrados quanto à nossa rapidez e criatividade na solução de problemas, mas, ainda, nos conhecemos muito pouco.
É claro que muitas teorias foram formuladas sobre o comportamento humano. Mas uma questão permanece: a resolução dos conflitos e impasses criados nas relações entre pessoas depende, em alto grau, do quão previsível será o comportamento da outra parte. Os economistas, por exemplo, desde a década de 30 do século passado tentam encontrar modelos matemáticos que permitam antecipar os movimentos dos consumidores. Von Newmann tornou-se mundialmente famoso por duas razões: sua contribuição ao projeto Mannhattan (desenvolvimento das duas bombas atômicas lançadas sobre Hiroshima e Nagasaki) e sua contribuição à teoria dos jogos, uma formulação matemática que pretendia ser capaz de prever antecipadamente o comportamento das pessoas em um mercado de consumo.
Se sairmos de um campo amplo como a economia e passarmos a analisar uma atividade eminentemente prática, verificaremos que, nas negociações, a possibilidade de antever como a outra parte reagirá a uma proposta pode ser um diferencial que fará com que o processo se resolva mais rápida ou lentamente e com maior ou menor efetividade. Mesmo pretendendo defender a idéia que identificar o estilo de negociação da outra parte permite abreviar a obtenção do acordo e permitir o menor desgaste entre os negociadores, é inegável que nem todos estão imbuídos de boas intenções ao tentarem prever como a outra parte se comportará. O objetivo deste artigo é analisar quatro razões básicas que levam os negociadores competentes a