Negociacao

|Desarrollo |
|Gerencial |
|Coordinación |
|de Materiales Didácticos |

|Manuscrito |
|Autor: |OGLIASTRI, Enrique |
|Título: |Una introducción a la negociación internacional. La cultura latinoamericana frente a la |
| |angloamericana, japonesa, francesa y del medio oriente |
| |

Una introducción a la negociación internacional.

La cultura latinoamericana frente a la angloamericana, japonesa, francesa y del medio oriente

Enrique Ogliastri 1

______________________________
1 El autor es Ph. D. en teoría organizacional y profesor titular en la Universidad de los Andes (Bogotá). Se agradece el apoyo del Comité de Investigaciones de la Facultad de Administración, la colaboración investigativa de cerca de doscientos estudiantes y de los más de mil entrevistados sobre sus experiencias de negociación intercultural. Se agradecen los comentarios críticos de Emma Cecilia Ferreira, David Gleiser, Febrero 1996.

Resumen introductorio

Este estudio sobre culturas de negociación internacional se inició en 1987 con una metodología cualitativa mediante 248 entrevistas a latinoamericanos y japoneses sobre su experiencia de una negociación concreta. Con una metodología semejante a partir de 1990 se realizaron más de mil entrevistas estructuradas, algunas en