Negociacao

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|Desarrollo |
|Gerencial |
|Coordinación |
|de Materiales Didácticos |















|Manuscrito|
|Autor: |OGLIASTRI, Enrique |
|Título: |Una introducción a la negociación internacional. La cultura latinoamericana frente a la |
| |angloamericana, japonesa, francesa y del medio oriente |
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Una introducción a la negociación internacional.


La cultura latinoamericana frente a la angloamericana, japonesa, francesa y del medio oriente



















Enrique Ogliastri 1



















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1El autor es Ph. D. en teoría organizacional y profesor titular en la Universidad de los Andes (Bogotá). Se agradece el apoyo del Comité de Investigaciones de la Facultad de Administración, la colaboración investigativa de cerca de doscientos estudiantes y de los más de mil entrevistados sobre sus experiencias de negociación intercultural. Se agradecen los comentarios críticos de Emma CeciliaFerreira, David Gleiser, Febrero 1996.



Resumen introductorio


Este estudio sobre culturas de negociación internacional se inició en 1987 con una metodología cualitativa mediante 248 entrevistas a latinoamericanos y japoneses sobre su experiencia de una negociación concreta. Con una metodología semejante a partir de 1990 se realizaron más de mil entrevistas estructuradas, algunas enprofundidad, sobre negociaciones internacionales en diversos países y culturas, que fueron la base para esta publicación. Debe advertirse que esta es una descripción de culturas, que obviamente no cobija a todos los individuos de ese origen, y que su propósito no es encasillar o estereotipar sino facilitar el conocimiento y apreciación de las diferencias.

Negociar es lo que ocurre en una situación dondelas dos partes tienen intereses en conflicto pero también una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse. Si no negociamos tendremos que recurrir a los derechos, al sistema legal. Si este no funciona, o si estamos orientados hacia el conflicto, recurriremos a la fuerza, al poder, en el cual se actúa unilateralmente y podemos terminar en el campo de la violencia o la guerra.Cada individuo tiene su manera peculiar de negociar, resultado de la experiencias de su vida familiar, de sus relaciones con amigos y vecinos, de lo que a lo largo de su vida desarrolló como manera de manejar conflictos. Así cada persona tiene su teoría implícita de la negociación. De una manera más general se pueden distinguir dos escuelas: la tradicional y la integrativa (o la nueva teoría dela negociación). La primera es esencialmente un proceso de regateo, en el que se pone énfasis en la distribución bajo el supuesto de que lo que gana uno lo pierde el otro La nueva teoría de la negociación trata de redefinir el problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas partes. Esta es una tendencia internacional en los diversos campos de lanegociación.

Aunque el proceso negociador, entendido como comportamientos que llevan a ciertos resultados, puede en abstracto definirse en esos términos generales para la descripción y explicación de los hechos que ocurren en una negociación, en el campo internacional hay algunos aspectos que la diferencian de otras negociaciones. Entre ellos sobresale la cultura, el conjunto de creencias,...
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