Negociacao EXERCICIOS cap

EXERCÍCIOS – CAP. 2 – Negociação

1 De acordo com os autores, em geral, sistema pode ter duas concepções. Cite essas concepções.
R: como transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas), também chamada de abordagem causal ou visão sistêmica como processo.
Como referência à busca de objetivo, é a abordagem de tomada de decisão também chamada de busca de objetivo ou modelo cibernético.

2 Na busca de uma introdução do conceito geral sobre o tema “sistema de negociação” os autores abordaram definições de vários autores. Comente o resultado dessa abordagem.
R: O uso da informação do tempo e do poder; Comunicação; Acordo; Procura por relações duradouras; Satisfação das necessidades; Solução de conflitos. A Negociação, portanto, deve ser conceituada como um somatório de todos esses aspectos, pois, conforme o tipo de negociação ou ambiente em que se encontra inserida na pratica, um ou outro aspecto será mais ou menos relevante no contexto, sendo de grande importância para o bom negociador conhecer todos os elementos e saber lidar com eles da melhor forma possível.

3 As entradas de um sistema podem ser encontradas em diversas terminologias. Quais são elas?
R: Entradas (diversas terminologias: estímulos, influências ou inputs) – seriam os impulsos iniciais da negociação;

4 É correto afirmar que uma entrada negativa, no processo de negociação, gerará uma saída negativa?
R: Sim, as saídas negativas são concessões, rendições, decisão imposta, satisfação de uma parte, empate forçado, desacordo. Assim, da mesma forma que nas entradas, procurou-se caracterizar o prejuízo causado ao processo de negociação e ao relacionamento.

5 Explique as diferenças individuais e valores pessoais no processo de negociação.
R: As diferenças individuais e os valores pessoais são inputs que podem ter conotações tanto positivas como negativas no processo de negociação. Essas diferenças serão uma influencia negativa caso os negociadores se fixem em posições e em valores arraigados,