NEGOCIA O Completo

NEGOCIAÇÃO
Administração FEF

NEGOCIAR É BUSCAR UM ACORDO.
TODO MOMENTO ESTAMOS NEGOCIANDO...
O QUE VOCÊ NEGOCIOU HOJE?

O MAIS IMPORTANTE EM UM PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO É QUE TODOS TENHAM UM RESULTADO POSITIVO.
ISSO NÃO QUER DIZER QUE AS DIVERGÊNCIAS SEJAM ELIMINADAS.
JÁ PENSOU SOBRE ISSO?

ALGUNS CONCEITOS:
"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992)
"Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão".(Cohen, 1980)
"Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta" (Fisher, 1991)
"Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1999)
“Negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos.” (Acuff, 1993)

A NEGOCIAÇÃO:
Saber negociar é uma arte. E mesmo que essa arte exista é preciso aprender e desenvolver técnicas. Por sorte, quem não nasceu negociador nato pode aprender a tornar-se um!!

TIPOS DE PREPARAÇÃO:
Preparação rápida: É uma rápida passada pelo mapa da negociação. Isso deve ajudá-lo a ter uma ideia do que trata a negociação e para onde ela pode caminhar.
Preparação por prioridades: É útil quando você precisa se concentrar em apenas certos elementos da negociação.
Preparação completa: É uma preparação abrangente, indicada para negociações complexas.

PLANEJAMENTO:
Uma negociação se inicia antes das pessoas se defrontarem numa mesa, ao planejar o seu processo.
Examinar as condições do negócio; Objeto do Negócio; Conhecer o interlocutor; Preparar a Execução; Planejar a avaliação controle dos resultados;

PREPARAÇÃO:
1. Quanto tempo você dispõe?
2. Qual o foco da negociação? 3. Quais os seus objetivos?