MODELO DE PROJETO

Páginas: 56 (13940 palavras) Publicado: 24 de agosto de 2015
UNIVERSIDADE DO VALE DO ITAJAÍ
CENTRO DE EDUCAÇÃO DA UNIVALI EM SÃO JOSÉ
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

HABILITAÇÃO EM MARKETING

PROPOSTA DE AÇÕES PARA REESTRUTURAR A ÁREA DE
VENDAS DA EMPRESA LABORATÓRIO PERINI LTDA

Thiago da Luz Matos

SÃO JOSÉ
2005/2

THIAGO DA LUZ MATOS

PROPOSTA DE AÇÕES PARA REESTRUTURAR A ÁREA DE
VENDAS DA EMPRESA LABORATÓRIO PERINI LTDA

Trabalho de Conclusão de Cursoprojeto

de aplicação - apresentado como requisito
parcial para obtenção do grau de Bacharel
em Administração da Universidade do Vale
do Itajaí.

Professor Orientador: Rogério Raul da Silva

SÃO JOSÉ
2005/2

THIAGO DA LUZ MATOS

PROPOSTA DE AÇÕES PARA REESTRUTURAR A ÁREA DE
VENDAS DA EMPRESA LABORATÓRIO PERINI LTDA

Este Trabalho de Conclusão de Estágio foi julgado adequado e aprovado em sua formafinal pela Coordenação do Curso de Administração

Habilitação em Marketing da

Universidade do Vale do Itajaí, em 29 de novembro de 2005.

Prof (a) MSc. Luciana Merlin Bervian
Univali CE São José
Coordenador (a) do Curso

Banca Examinadora:

Professor Rogério Raul da Silva
Univali CE São José
Professor Orientador

Prefessora Vanderléia Martins Lohn
Univali CE São José
Membro

Professora SimoneSantos Guimarães, M. Eng.
Univali CE São José
Membro

iii

Dedico esse trabalho ao meu pai, minha mãe,
minhas irmãs, meus parentes e todos os amigos que
me ajudaram nessa conquista.

iv

Quero agradecer a todos meus colegas da graduação e
professores por fazer parte dessa fase tão importante da minha
vida.

v

O carpinteiro molda a madeira; os arqueiros
moldam as flechas; o sábio molda a simesmo.
Buda

ABSTRACT

The aim of this work was to propose actions to re-organize the sales area of Laboratório
Perini Ltda. Data were collected by means of observational and descriptive research, applying
qualitative and quantitative questionaries, which produced consistent information to help
suggest actions. It was important to learn the sales manager s thoughts relative to the structure
of thesales department, in order to compare the authors arguments. The most relevant factor
observed with this study was the discrepancy between the company s practice regarding the
sales department structure and the theory proposed by the authors who have been studied.
Therefore, only the company can analyze the viability of the suggestions presented here.

RESUMO

Este trabalho tem como objetivo proporações para reestruturar a área de vendas da empresa
Laboratório Perini Ltda. Para isto foi utilizada a coleta de dados através de pesquisa por
observação e descritiva utilizando questionários de ordem quantitativa e qualitativa, obtendo
informações consistentes para sugerir as ações através dos resultados. Foi importante para a
pesquisa ter conhecimento do pensamento do gerente de vendas emrelação à estrutura da área
de vendas para comparar aos argumentos dos autores. O fator que realmente marcou o estudo
foi a discrepância entre a prática da empresa em relação à estrutura da área de vendas e a
teoria defendida pelos autores pesquisados. Portanto, compete somente a empresa analisar a
viabilidade das sugestões mencionadas.

Palavras-chave: Marketing

Administração de VendasReestruturação

Lista de Figuras
Figura 1
Figura 2
Figura 3
Figura 4

O planejamento visto em relação às outras funções gerenciais ...................
Hierarquia do planejamento .........................................................................
Modelo de comportamento de compra organizacional ................................
Necessidades e motivos..............................................................................

15
15
19
32

Lista de Gráficos

Gráfico 1 Administração de vendas na concepção dos vendedores ............................
Gráfico 2 Método de remuneração julgado pelos vendedores o mais adequado ........
Gráfico 3 Fator que impede o vendedor efetuar a venda ............................................
Gráfico 4 A criação de metas mensais e motivação dos vendedores...
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