Marketing

Dicas para elaborar uma estratégia de comunicação. by Max Barbosa Ribeiro
A estratégia de comunicação deve alinhar o processo de compra adotado pelos principais perfis de clientes, com o processo de venda da empresa, visando o aumento das vendas, conversão de prospects cadastrados, e geração de leads.
O processo de compra e venda numa relação B2B tende a ser mais racional e complexo. Daí a importância de fornecer informações e educação aos prospects.
• Se pensarmos que o processo de compra do prospect pode ser dividido em 4 fases distintas, a saber:
1- Reconhecimento do problema/necessidade a ser resolvida/satisfeita.
2- Identificação de uma solução genérica ou caminho a ser trilhado.
3- Reconhecer o valor de uma solução apresentada e seus recursos.
4- Criar relacionamento com a empresa vendedora, criar confiança e ter interesse em fechar o negócio.
• E que se uma empresa aborda este prospect, tentando marcar visitas não solicitadas, sem um critério muito bem definido, ela pode ter que gastar 90% do tempo do processo de vendas e 80% do custo da venda, durante as fases 1 e 2, com pequena chance de sucesso.
• Uma boa estratégia de comunicação consitirá em focar esforços nas fases 3 e 4, deixando que as fases 1 e 2 sejam feitas automaticamente, através de ferramentas de webmarketing como: website, compra de palavras chave em mecanismos de busca, newsletter, artigos disponibilizados no site, artigos em publicações especializadas (impressas e eletrônicas), notícias na imprensa, teste do produto, etc.
• Como resultado, os leads gerados estarão mais “maduros” para fazer negócio. Serão de um prospect que já está a procura de uma solução, demonstra interesse em conhecer nossa solução, tendo até mesmo reconhecido que nossa solução atende às suas principais necessidades.
• Dessa forma poderemos gastar muito menos energia, tempo e recursos para efetuar uma negociação.
Posicionamento
É preciso criar uma estratégia de posicionamento que crie um diferencial