Marketing

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  • Publicado : 15 de março de 2011
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I – Introdução

Este trabalho foi realizado no âmbito da cadeira de Negociação Comercial , do curso de Marketing da Universidade da Beira Interior.
A sua realização tem como principal objectivo conhecer o processo negocial inerente à aliança entre a Galp e os russos Gazprom.

Numa primeira fase, apresentamos uma breve definição do que é uma aliança, explicando as alianças estratégicas e assuas vantagens.

Numa segunda fase, procederemos a apresentação das empresas em questão, bem como os seus objectivos e motivações para a aliança.

De seguida abordamos o Processo Negocial, tendo em conta o negócio em questão e identificando o Tipo de Negociação.

Por último, tendo em conta os objectivos da cadeira de Negociação Comercial abordamos a Teoria dos Jogos, afim de perceber aestratégia, bem como as características do jogo e explicar a decisão da aliança através das várias alternativas possíveis demonstrada pela Matriz de Payoffs.

II – Aliança

Por definição, uma Aliança Estratégica Comercial, é a união circunstancial de duas (ou mais) empresas, onde uma das partes aporta os produtos/serviços e a outra parte o seu mercado de clientes e de relacionamentos com oobjectivo concreto mediante uma parceria, de gerar novos negócios com benefícios de ganhos para ambas as partes.

Figura 1 – Alianças estratégicas
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Fonte: http://www.aliancasestrategicas.com/

As Alianças Estratégicas a que nos vamos referir são acordos entre duas ou mais partes para usufruir empreendimentos em comum, consideradas como as mais poderosas técnicas de marketingpara fazer negócios. Têm sido catalisadoras de transacções comerciais milionárias ao redor do mundo e responsáveis também pela criação de riqueza para milhares de organizações.
O importante das Alianças Estratégicas é que, ao concretizar uma operação comercial, ganham todas as partes intervenientes nesse empreendimento específico, de forma equilibrada. Outras das grandes qualidades das AliançasEstratégicas é a comprovada capacidade de realizar transacções de grande porte.

As alianças têm constituído uma das vias privilegiadas de adaptação das empresas à globalização e, simultaneamente, um dos factores explicativos dessa mesma globalização e do aparecimento das empresas globais.
Estas são cada vez mais responsáveis por uma espécie de economia mundial policêntrica privada, interconectada por redes que põem em causa uma organização tradicional baseada em
Estados nacionais. Tradicionalmente, a característica fundamental da empresa multinacional tem sido a criação de filiais no estrangeiro sobre as quais dispõe de um controlo directo. Neste modelo de empresa, as alianças são encaradas como alternativas de second best.

II.1 - Motivos da cooperação entre empresas

Osnumerosos motivos que levam as empresam a estabelecer acordos de cooperação têm sido investigados. Os acordos têm-se revelado uma prática importante no mundo empresarial, ao longo do tempo. Por este motivo, neste sub ponto, serão discutidas algumas das contribuições de certas investigações, no que diz respeito às principais razões que se encontram subjacentes ao processo de cooperação.

Os motivos paraa formação de acordos de cooperação podem ser diversos: melhoria da competitividade, redução do risco, buscas da economia de escala, potencialidade de acesso a tecnologias, exploração conveniente do mercado, necessidade de evolução, respostas a ameaças, ou pressões por parte dos governos, entre outras.

Um dos primeiros estudos ímpiricos sobre os diversos motivos que levaram à cooperação entreempresas europeias é devido a Mariti e Smiley (1983). Estes investigadores analisaram uma amostra de 70 acordos, os resultados do estudo (quadro) permitem afirmar, que a complementaridade tecnológica, em primeiro lugar, a transferência de tecnologia e os acordos de Marketing depois, são as causas mais significativas que determinam a formação de acordos de cooperação. No entanto, outros motivos...
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