Marketing

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  • Publicado : 16 de maio de 2011
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A NOVA REALIDADE DO MERCADO E DAS ACTIVIDADES DO MARKETING FARMACÊUTICO Fernando Italiani
As Indústrias farmacêuticas devem urgentemente repensar suas estratégias de marketing e atuação dentro de seus mercados. Atualmente as empresas não trabalham mais em mercados onde haviam poucos concorrentes, com suas condutas quase sempre previsíveis.Hoje os concorrentes estão focados tanto na penetraçãocomo na expansão de seus mercados. Os avanços tecnológicos permitem que os produtos sejam lançados num tempo cada vez mais curto, forçando os profissionais do marketing a buscar meio de maximizar a aceitação e venda destes. Diferenciais do passado hoje se tornaram situação básica apenas para a manutenção de uma empresa ou produto no mercado, e nós sabemos que isto não é mais recomendável. Um exemploclássico desta afirmação é a qualidade de um produto farmacêutico.Os clientes(médicos e consumidores finais) já pressupõem que os produtos promovidos pelos laboratórios e farmácias tenham qualidade . O futuro e sucesso das indústrias farmacêuticas está sustentado em 7 pontos fundamentais: Otimização de Recursos Diferenciação das Estratégias/Serviços Pipeline Competitivo

Relacionamento comtodos os clientes da cadeia de aquisição do produto

Sucesso e Crescimento Sustentável

Gerenciamento da Competência e Motivação de seus Funcionários

Margem de produtos competitiva

Informação baseada em evidências

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Diferenciação das Estratégias e Serviços:
Os clientes atualmente , principalmente a classe médica, não buscam somente eficácia nos produtos farmacêuticos, pois estecritério já está consolidado como intrínseco do produto. Eles buscam o gerenciamento dos efeitos colaterais( além de uma incidência menor deles..) , maior parceria na conquista de novos conhecimentos, melhor e maior acesso à medicação , serviços que possibilitem uma interação maior entre médico e paciente, enfim, eles buscam produtos e serviços DIFERENTES.

Otimização de Recursos:
Percebemos que ovolume de vendas dos produtos farmacêutico não tem crescido satisfatoriamente nos últimos anos e em decorrência disto e do maior foco das empresas , existe a necessidade de uma maior otimização de recursos. Esta conduta se reflete em todos os departamentos da empresa, principalmente no marketing. É necessário ter os objetivos muito bem traçados e as atividades muito bem planejadas, pois existeuma necessidade cada vez maior de “ dar o tiro no centro do alvo “ para conquistar o receituário ou a compra do produto. Caso não ocorra desta forma , a empresa e os profissionais ficam extremamente vulneráveis às ações da concorrência, afetando consideravelmente o cumprimento das suas metas.

Relacionamento com todos os clientes da cadeia de aquisição do produto:
Os médicos sempre vão ser osprincipais clientes da indústria farmacêutica, mas outros profissionais e até mesmo a população em geral precisam ser trabalhados intensivamente. Farmacêuticos e enfermeiros vem obtendo uma visibilidade cada vez maior no mercado, sendo responsáveis muitas vezes pela padronização e/ou exclusão de medicamentos em hospitais e clínicas. Saber quem são os clientes decisores na cadeia de utilização de umproduto farmacêutico facilita a busca por melhores resultados.

Margem de produtos competitiva:
É muito comum as empresas entrarem na chamada “guerra de preços” . Quando o preço se transforma no único diferencial de um produto, a empresa está automaticamente condenada ao fracasso.
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Isto está diretamente ligado às margens destes produtos que não são mais competitivas dentro dos objetivosdestas empresas e a alocação de verbas acaba sendo destinada para produtos de maior visibilidade ou mesmo para o desenvolvimento de novas drogas. Independente da origem da empresa, ela precisa estar monitorando constantemente os preços de seus produtos e principalmente as suas margens, para conseguir direcionar os objetivos da empresa para novos produtos, novas apresentações ou fortalecimento de...
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