Marketing de Relacionamento - Conceitos Básicos

1. Introdução
O grupo definiu o problema apresentado como: “Desenvolver um plano de marketing de relacionamento para manter e conquistar novos clientes”.

2. Conceitos Relevantes

O marketing tradicional busca enviar sinais para que todos os clientes dentro de um segmento específico de mercado entendam a mensagem como “compre-me” com o objetivo que todos possam ver o qual é diferente do marketing de relacionamento que oferece ao cliente individual uma oportunidade de decidir como, com que frequência e com quem ele deseja se comunicar com a empresa, é qualquer experiência portadora de informação que um cliente atual ou potencial tem com a empresa (GORDON, 1998).
Desta maneira, o marketing de relacionamento é um processo contínuo de identificação e criação de novos valores com clientes individuais e o compartilhamento de seus benefícios durante uma vida toda de parceria, o foco é a satisfação das necessidades dos clientes de um modo competitivamente superior de forma a atingir os objetivos da organização. Desta forma, o autor cita que o marketing de relacionamento deve ser desenvolvido através de seis dimensões, sendo que as dimensões tomadas em conjunto possuem o potencial para transformar a visão da empresa (Apêndice I). Também há uma série de importantes implicações para que a empresa se concentre em seis diferentes processos para auxiliar a criação de valor como: tecnologia e clientes individuais, crescimento através de parcerias, seleção e rejeição de clientes, cadeia de relacionamentos, utilização de gerentes de relacionamento e reavaliação dos quatro P’s do marketing. O resultado da criação valor através da seleção e rejeição de clientes, é a de se concentrar nos clientes mais apropriados à sua estratégia e rejeitar os outros, que não se adaptam mais e na cadeia de relacionamentos, e a da cadeia de relacionamentos é a de desenvolver e alinhar a cadeia para atender às demandas de mudanças, fazendo com que reflita sobre as necessidades e comportamentos