Logistica

Capítulo 2

CAPÍTULO 2
CONCEITOS BÁSICOS SOBRE O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

2.1 Contextualizando
Diz um ditado popular que “uma decisão só é boa quando é boa para os dois lados envolvidos”, e é esta, justamente, a base de um bom processo de negociação. A negociação está presente em todos os momentos e fases da nossa vida. Lembra de quando você negociava com seus pais a hora de voltar da festa no sábado à noite? Ou da arrumação do quarto, da hora de fazer a lição de casa? Pois é, você cresceu, mas não deixou de negociar; apenas os temas das suas negociações é que mudaram. Passaram a ser como evitar o aumento do aluguel, como conseguir aumento do salário, uma vaga num novo emprego ou posto, no que aplicar suas economias e assim por diante. Uma negociação sempre resulta numa tomada de decisão. E muitas vezes estas decisões estão diretamente ligadas a mudanças. Mudanças que esperamos sejam para melhor, mas o melhor hoje pode já não o ser amanhã. Negociar é, portanto, uma habilidade preciosa em qualquer área ou setor, mas principalmente na formação e capacitação de um administrador. Para alguns autores, o maior objetivo do administrador deveria ser o de criar situações ou condições de forma que o conflito possa ser controlado, gerenciado e direcionado para canais mais úteis e produtivos. Não podemos esquecer que um negociador lida com interesses e públicos conflitantes e somente o conhecimento de técnicas, estratégias e comportamentos negociais o auxiliarão a enfrentar esta arena de emoções, que exigem do administrador a mediação entre interesses tão divergentes, sejam eles internos ou externos.

Processo Decisório e Negociação Empresarial

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Capítulo 2

Negociar envolve diversos fatores, além de interesses, conflitos e intermediação. É preciso criatividade, boa comunicação, boa vontade, pensar rápido, bom relacionamento interpessoal e um toque de psicologia. Ao fim deste capítulo, você deverá ter noção dos principais conceitos e etapas do processo de