Logistica

Disponível somente no TrabalhosFeitos
  • Páginas : 30 (7261 palavras )
  • Download(s) : 0
  • Publicado : 28 de fevereiro de 2013
Ler documento completo
Amostra do texto
Capítulo 2

CAPÍTULO 2
CONCEITOS BÁSICOS SOBRE O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

2.1 Contextualizando
Diz um ditado popular que “uma decisão só é boa quando é boa para os dois lados envolvidos”, e é esta, justamente, a base de um bom processo de negociação. A negociação está presente em todos os momentos e fases da nossa vida. Lembra de quando você negociava com seus pais a hora de voltar da festano sábado à noite? Ou da arrumação do quarto, da hora de fazer a lição de casa? Pois é, você cresceu, mas não deixou de negociar; apenas os temas das suas negociações é que mudaram. Passaram a ser como evitar o aumento do aluguel, como conseguir aumento do salário, uma vaga num novo emprego ou posto, no que aplicar suas economias e assim por diante. Uma negociação sempre resulta numa tomada dedecisão. E muitas vezes estas decisões estão diretamente ligadas a mudanças. Mudanças que esperamos sejam para melhor, mas o melhor hoje pode já não o ser amanhã. Negociar é, portanto, uma habilidade preciosa em qualquer área ou setor, mas principalmente na formação e capacitação de um administrador. Para alguns autores, o maior objetivo do administrador deveria ser o de criar situações ou condiçõesde forma que o conflito possa ser controlado, gerenciado e direcionado para canais mais úteis e produtivos. Não podemos esquecer que um negociador lida com interesses e públicos conflitantes e somente o conhecimento de técnicas, estratégias e comportamentos negociais o auxiliarão a enfrentar esta arena de emoções, que exigem do administrador a mediação entre interesses tão divergentes, sejam elesinternos ou externos.

Processo Decisório e Negociação Empresarial

43

Capítulo 2

Negociar envolve diversos fatores, além de interesses, conflitos e intermediação. É preciso criatividade, boa comunicação, boa vontade, pensar rápido, bom relacionamento interpessoal e um toque de psicologia. Ao fim deste capítulo, você deverá ter noção dos principais conceitos e etapas do processo denegociação. Verá também que características e habilidades são importantes na formação de um bom negociador, além de situar a negociação no contexto empresarial.

2.2 Conhecendo a teoria
Em um mundo cada vez mais globalizado, onde com um clique podemos estar em qualquer lugar, e com outro podemos nos comunicar com qualquer pessoa, a negociação se faz cada vez mais presente. Dentro desta grande“aldeia global”, a negociação está dentro das empresas nas suas relações comerciais, com seus colaboradores, com os representantes dos sindicatos, com os concorrentes, com a comunidade em que estamos inseridos, com o governo, com outros países, com a mídia. A globalização nos permite hoje fazer negócios com países distantes em quilômetros, cultura e hábitos. Uma boa negociação terá, portanto, que contarcom mais do que habilidades técnicas, mas sensibilidade e conhecimentos culturais, de forma a entendermos a linha de pensamento de determinadas culturas. Para negociarmos com empresários chineses, por exemplo, devemos levar em conta que eles mostram serem habilidosos negociadores, que têm como base a moral confuciana, levando a disciplina, lealdade, respeito à hierarquia e a obediência à mesa denegócios. Porém, muitas vezes, eles abusam da arte de desequilibrar o negociante que está do outro lado. O cansaço e as duras pressões psicológicas podem deixar o negociante inexperiente fragilizado (MELO, 2008, p. 1).

44

Processo Decisório e Negociação Empresarial

Capítulo 2

Já com os japoneses,
o início dos negócios se dá por intermédio de trading companies, pois na estruturaempresarial existente, a maioria dos grupos industriais e financeiros está ligada a essas empresas, responsáveis pela importação e exportação (SANCHES, 2011).

No caso dos alemães, a formalidade é uma das características.
O aperto de mãos ao cumprimentar alguém faz parte do relacionamento social, inclusive no âmbito das empresas. Pesquisas revelam que um alemão gasta vinte minutos todos os dias...
tracking img