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  • Publicado : 15 de abril de 2012
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As categorias do mercado industrial
Segundo Robert W. Haas, o mercado industrial pode ser dividido em oito grandes categorias:

1) Equipamentos pesados São equipamentos que demandam alto grau deespecialização (quase único), além de demandarem pesados investimentos que acabam ficando “fixos na fábrica do comprador”. O processo de venda deste tipo de item é complexo, exige grande avaliação porparte do comprador, assim como grande flexibilidade por parte do vendedor. Caso o equipamento apresente baixo rendimento, haverá um custo bastante expressivo para a empresa.

2) Equipamentos levesFerramentas manuais, computadores, etc. O investimento é menor se comparado aos equipamentos pesados, mas o processo de venda e negociação se aproxima muito mais a um marketing de consumo, pois osvendedores procuram ter ampla cobertura. Como resultado, é usual que os vendedores destes equipamentos utilizem distribuidores e representantes para apoiar a comercialização.

3) Sistemas Esta categoriatem grande ênfase na solução provida e independe do hardware e seus periféricos (equipamentos leves). Usualmente, a decisão de compra de um sistema depende bastante da base dos equipamentos e gostopessoal do comprador, tornado o ciclo de venda grande e complexo, até mesmo porque os valores envolvidos na transação costumam ser altos.

4) Matérias-primas São produtos que tecnicamente apresentampouca diferenciação. Sua negociação geralmente concentra-se na discussão do preço. Petróleo, minério de ferro e grãos são exemplos desta categoria, e usualmente os produtores utilizam brokers paraoferecer seus produtos aos clientes.

5) Produtos processados São matérias-primas processadas que se tornam produtos primários para a etapa seguinte de produção, tais como aço em rolo, têxteis epolímeros. É possível diferenciar seus fornecedores por valor agregado ou aplicações especiais. Suas vendas utilizam, em geral, canais de distribuição diretos entre produtor e comprador, que permitem...
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