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HARMONIZE OS INTERESSES DIFERENTES
Em geral, as pessoas, supõem que as diferenças entre duas partes criam o problema. No entanto, elas podem também levar a uma solução. Muitos acordos criativos refletem esse principio de chegar ao acordo através das diferenças. As diferenças de interesses e crenças tornam possíveis que um item traga a uma parte um alto beneficio e, ao mesmo tempo, represente um custo baixo para o outro lado.
Os tipos de diferenças que mais se prestam a serem harmonizadas são as diferenças de interesses, crenças, valorização de tempo e das previsões, e aversão ao risco.
Indague sobre as preferências do outro - Se a harmonização pudesse ser resumida numa só frase, esta seria: Procure elementos que representem um custo baixo para você e uma grande vantagem para o outro, e vice-versa. As diferenças de interesses, prioridades, crenças, previsões e atitudes perante o risco possibilitam a harmonização. O lema do negociador poderia ser “Vive l différence!”.
FACILITE A DECISÃO DO OUTRO Em vez de dificultar as coisas para o outro lado, é preciso confrontá-lo com uma escolha tão indolor quanto possível. Fixadas nos méritos de suas próprias colocações, as pessoas geralmente prestam muito pouca atenção as maneiras de favorecê-las através do cuidado com os interesses do outro lado. Você deve colocar-se no lugar do outro. Sem alguma opção que agrade a ele, é provável que não haja nenhum acordo. No lugar de quem? Ao concentrar-se numa pessoa, você não estará ignorando as complexidades. Muito pelo contrário, estará lidando com elas através do entendimento da maneira como afetam a pessoa com quem você está negociando. Se você se colocar firmemente no lugar de seu par do lado oposto, compreenderá o problema dele e o tipo de opções possíveis de solucioná-lo. Qual a decisão? Você está tentando gerar opções que modifiquem a tal ponto essa escolha que o outro possa decidir de maneira satisfatória para você. Sua tarefa consiste em dar-lhe um problema, e