Resumo do livro como chegar ao sim

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  • Publicado : 31 de março de 2013
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Atualmente todos querem tomar parte das decisões que lhes afetam, e fazem isto através da negociação. Seja na família, trabalho ou comunidade cresce a cada dia a necessidade denegociar. Porém acreditam que há apenas duas maneiras de negociar: com afabilidade ou aspereza. O negociador afável ao evitar conflitos, se sente freqüentemente explorado, enquanto o negociadoráspero se aferra à sua posição, prejudicando suas relações com as outras pessoas.

Há uma terceira forma de negociar que agrupa as duas características acima, que é o método denegociação baseado em princípios ou negociação dos méritos . Essa técnica de negociação pode ser resumido em quatro pontos fundamentais, descritos a seguir.

1-Separe as pessoas doproblema.  O aspecto humano da negociação pode ser útil ou desastroso e o mais comum é confundir as emoções com o ponto central da negociação. O problema, na maioria das vezes está na mentedas pessoas, portanto deve-se ver a negociação como um objetivo a realizar-se em conjunto.

2-Concentre-se nos interesses, e não nas posições. O problema básico de uma negociação estáno conflito de interesse. A posição é aquilo que cada indivíduo decidiu, enquanto interesse é o que motiva cada um.

3-Invente opções de benefícios mútuos. Na negociação, desenvolvauma relação mutuamente vantajosa, que satisfaça os interesses de ambos os lados. Pense sempre nas diferentes soluções possíveis que agradem os interesses comuns e conciliem, de formacriativa, os interesses divergentes.

4- Insista em critérios objetivos. Deve-se propor uma negociação independente da vontade dos lados, assim, nenhum precisará ceder ao outro, já queambos estão buscando uma solução justa e imparcial. Mantenha-se sempre firme e seja justo, seja paciente e faça as perguntas adequadas à situação em que a negociação é desenvolvida.
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