Gestão complexa de vendas

BUSIness school são paulo
UNIVERSIDADE ANHEMBI MORUMBI

ANDRÉIA R. ZANELATTO

TRABALHO COMPLEMENTAR

São Paulo
2012

1. Em relação ao Caso Siebel, o que saiu bem e o que poderia ter sido feito melhor?

O vendedor da Siebel, Gregg Carman em seu primeiro contato com o futuro cliente foi bom, mas ele poderia ter feito mais perguntas para descobrir as necessidades do cliente antes de apresentar sua empresa. Durante as negociações Carman garantiu que seu cliente entendesse que a empresa dela tinha o melhor produto e que este atenderia todas as necessidades, mas durante o processo ele não sondou quem seria o responsável por fechar o negócio e quais os procedimentos internos para que isso acontecesse e por isso o fechamento da venda não foi efetivado no momento esperado.

2. Preencha a tabela abaixo para o produto / serviço que sua empresa vende:

|Característica do Produto |Problema que soluciona para o comprador |
|Sistema portátil para monitorização de glicose no |Controlando a taxa de glicose no sangue é possível reduzir as internações devido |
|sangue (monitor de glicemia e tiras reativas) |as complicações do Diabetes. |
| |A monitorização auxilia o tratamento, pois é possível verificar se o mesmo está |
| |tendo resultados. |
| |Liberdade na alimentação melhora a qualidade de vida do paciente. |

3. Para o produto escolhido na sessão 2, escolha o principal problema que soluciona para o comprador e preencha a tabela abaixo:

|Produto com solução superior (relacionado com o |Se o comprador disse “Isto não vale a