Gerencia de vendas

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CASE 1. Plásticos PLASTICS – A transição de vendedor para gerente de vendas
A Plásticos Plastics é uma corporação de oito milhões de dólares pertencente a uma família que se orgulha da qualidade de seus produtos e do relacionamento com os clientes. A empresa fabrica produtos plásticos, resinas e adesivos e peças moldadas sob encomenda. Os plásticos, que compõem a maior parte dos negócios daPlastics, incluem folhas de cloreto de polivinil(PVC), folhas de acrílico, acetato, polipropileno e náilon. A Plastics também produz 15 diferentes resinas e adesivos, além de produtos moldados a vácuo sob encomenda para outros fabricantes. A Plastics vende seus produtos para diversos fabricantes e varejistas do mercado metropolitano de Caxias do Sul. As vendas para outros fabricantes representamaproximadamente 77% de suas vendas, e as vendas para varejistas constituem o restante. A Plastics tem diversos concorrentes no mercado caxiense, mas tem mantido um gradativo e firme crescimento durante os últimos anos. A estratégia da Plastics é conservar sua participação de mercado concentrando-se em seus clientes com produtos e serviços pessoais de qualidade. A empresa tem uma organização em linhasimples relativamente pequena. O presidente, João, chefia a organização. Subordinados a ele estão os vice-presidentes de fabricação, finanças, operações e marketing. A vice-presidente de marketing é Lorena. Subordinado a ela está o gerente de vendas, Jorge, que supervisiona as operações de vendas e os sete vendedores empregados por João. Jorge foi promovido recentemente ao cargo de gerente. APlastics tem uma política de promover internamente, e Jorge foi selecionado dentre os vendedores com base nas recomendações de Lorena. Ela percebeu que, mesmo que não fosse o melhor vendedor, ele era a melhor escolha para ser promovido a gerente. Ele tinha claramente a melhor capacitação administrativa do grupo, muitas vezes assumira um papel de liderança ao ajudar os representantes de vendas maisjovens. Para Lorena, Jorge correspondia à opção mais lógica: mas agora ela estava preocupada por ter cometido em erro. O gerente de vendas da Plastics tem uma grande carga de responsabilidade em planejar o esforço de vendas e total responsabilidade pela organização e administração da força de vendas. Na área do planejamento, ele auxilia a preparação da previsões de vendas. Compila estimativasregionais por cliente e por produto com base no histórico anterior, previsões das condições econômicas e desenvolvimentos competitivos. Baseando-se nas previsões finais, ele também prepara os orçamentos de despesas e as quotas de vendas para cada vendedor. Depois subdivide esses orçamentos em valores mensais e trimestrais, que são utilizados para avaliar os representantes e fixar as comissões deincentivo. O gerente de vendas detém total responsabilidade pelo recrutamento e seleção de novos vendedores quando existe um território aberto. Publica anúncios nos jornais, escolhe os candidatos com base em seus currículos, entrevista dados com base em seus currículos, entrevista aqueles que parecem ter as qualificações para preencher o cargo, seleciona o candidato e faz a oferta de emprego. Em seguida,o gerente de vendas passa duas a três semanas treinando o novo vendedor. Isso engloba tudo, desde instruir o novo representante quanto aos objetivos da empresa, recursos de produção e políticas operacionais, até ensinar conhecimento de produtos e habilidades de vendas. Durante o período de treinamento, o novo vendedor acompanha o gerente em diversas vistas de vendas, Supervisão, motivação eavaliação são componentes essenciais desse cargo. O gerente assegura que os vendedores estejam alocando seu tempo apropriadamente e que estejam se mantendo atualizados em relação a seus produtos e conhecimento do ramo de negócios. É responsável pelas reuniões semanais de vendas e pela continuidade dos programas de treinamento. Ele também precisa passar algum tempo na rua com cada representante para...
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