Fundamento em vendas

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ATIVIDADE:
No FUNDAMENTO EM VENDAS – INTERESSE, pudemos perceber a importância real do
profissional de vendas em despertar necessidades e praticar a grande habilidade de perguntar,
de forma consciente e numa seqüência adequada, para obter respostas reveladoras sobre o que
o cliente necessita ou se ele ainda não sabe se precisa, mas pode vir a se interessar. É este
fundamento em vendas quediferencia o vendedor profissional do “tirador de pedidos”. Pode se
chamar de CÓDIGO GENÉTICO DA VENDA, pelo fato que tratamos a mais importante área de
interesse do cliente como DNA, ou Desejo Nunca Aparente.
Para colocar em prática este conhecimentos, com a importância que merece o assunto,
propomos agora uma atividade onde você testará se consegue realmente identificar o DNA de
cadacliente.
Veja a seguir instruções para preparação da atividade

Instruções – preparando a atividade:
Formule perguntas abertas dentro do seu perfil de venda, no mínimo 3 questões para
cada tipo:

Copyright 2007 - Todos os direitos reservados a Marcelo Ortega

COMO É?: perguntas que determinam a situação atual do cliente. O que ele compra
atualmente, de quem compra, se compra, enfim, como éque ele faz para ter o seu
tipo de produto ou serviço.
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COMO DEVERIA SER?: perguntas que determinam a situação futura docliente. O
que ele quer chegar, de quem compraria, se compraria, enfim, como é que ele quer
fazer para ter o seu tipo de produto ou serviço.
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O QUE IMPEDE?: perguntas que determinam as barreiras que impedem de ser
como deveria . O que impede ele ou sua empresa de atingirem o objetivo que é
comprar, quem impede, se algo impede, enfim, o que é que ele tem como barreiras
para ter o seu tipo de produto ou serviço.
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O QUE SIGNIFICARIA?: perguntas que determinam o DNA, ou seja, o lado emocional
da compra, ou seja, o que irá significar para esta pessoa (o cliente) quando ele
atingir o objetivo que é comprar, qual o valor para ele, se ele enxerga valorpessoal, enfim, o que é que ele verdeiramente, enquanto pessoa, ganhará ou
sentirá depois de ter o seu tipo de produto ou serviço.
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Por que despertar interesse através das perguntas
é tão importante para o Sucesso em Vendas?


Nos ajuda a ter uma visão geral da situação.


Passamos a fazer o papel de “consultores”, ao invés de nos tornarmos simples
tiradores de pedido.


Construímos relações humanas positivas com nossos clientes.

•Ajuda-nos a determinar o que leva nosso cliente a comprar.

Notas sobre despertar interesse através das perguntas

No vídeo e no artigo falei do lado emocional, ou DNA, que é o ponto mais importante
para vender e segundo Abraham Maslow, existem 5 níveis na pirâmide das necessidades
que são:

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Desejo Nunca Aparente...
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