Estratégias de negociação

1 Estratégias de Negociação

Nesta etapa serão organizados e agrupados os diversos estilos de negociação, que decorrem das variáveis de interesses envolvidos em cada grupamento.

Esses grupamentos estão organizados na matriz de estratégia, conforme pode ser observado na figura 2 abaixo, utilizando-se de dois critérios: um deles é a importância na manutenção de relacionamento futuro, e o outro é o grau de conflito que se deseja assumir.

Figura 2: matriz de estratégia
Fonte: Mello, 2005

A organização como apresentada, propõe-se a preparar os negociadores, para cada tipo de situação, de forma distinta. Munir-se de informações diferentes e oportunas para cada caso é um dos objetivos da matriz apresentada.

De outra parte, orienta-nos a não despendermos energia desnecessária, nas situações em que pouco ou nada se obterá em troca.

Analisaremos agora, cada uma das quatro estratégias, com vistas ao seu entendimento e decidirmos o nível de preparação que procuraremos para cada situação.

1.1 Estratégia de relacionamento

Enquadra-se na matriz, na posição de “Alta importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito que se deseja assumir”. Toda a estratégia de condução do relacionamento levará em conta estas bases.

Independentemente do que se está negociando, ela prevê a concentração de esforços no sentido de preservar relações de longo prazo.

Por esta razão apresenta algumas características como:
1) possibilidade de se abrir mão de ganhos imediatos;
2) concordância em fazer aquisições muitas vezes desnecessárias;
3) fechamento de operações com claro favorecimento da outra parte.
Pode-se dizer que esta estratégia é comumente praticada nas relações comerciais corporativas quando há interdependência entre as empresas.

Não se pode excluir outros relacionamentos com características de relações pessoais, sem envolvimento de valores.

Podemos citar algumas situações em que deve ser praticada:

1) em investimentos com