Entrevista para selecionar vendedores

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  • Publicado : 7 de agosto de 2012
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Entrevista para selecionar vendedores.

Duas são as questões essenciais: as características do cargo e o planejamento do que perguntar.
Ao definir o perfil para o cargo, tenha em mente:
- O vendedor vai trabalhar longe da matriz?
- O contato com o gerente de vendas será mais esporádico?
Se as respostas são "sim", você precisa identificar pessoas seguras de si, proativas e maisindependentes, que não precisem andar de mãos dadas" com o gerente o tempo todo.
- O vendedor vai precisar prospectar? Abrir novos clientes?
- O território é novo para a empresa? Os produtos/serviços ainda não são conhecidos naquela região?
Nesse caso, é essencial que seja uma pessoa ousada, que não tenha medo de correr certos riscos, que seja extrovertida e que sinta-se à vontade para abordarpessoas e ou empresas até então desconhecidas. Sem esquecer que precisa ter disciplina e senso de responsabilidade para "vender" credibilidade nesse mercado novo.
- São necessários vários contatos antes de fechar uma venda?
- A venda envolve muitas informações e detalhes técnicos?
Procure pessoas mais pacientes, que não se incomodem de visitar o cliente potencial quantas vezes forem necessárias. Quenão "subam as paredes" porque saíram de lá sem o pedido assinado na primeira vez. E que tenham a paciência para aprender e repassar todas as informações técnicas de que o cliente necessita para sentir-se tranqüilo ornando comprar.
- A venda é de impacto, tipo "pegar ou largar"?
- O cliente potencial pode comprar na primeira abordagem?
Nesse caso, é o inverso. É preciso identificar as pessoasimpacientes, imediatistas, que vão fazer todos os esforços para fechar a venda já. Aquelas pessoas que ousam e que fazem a pressão necessária (em dose adequada) para concretizar o negócio, antes que o cliente vá para o concorrente.
Essas são algumas das peculiaridades de uma venda. Podem ter outras. Cada caso é único e é preciso estudar cada situação. O que não se discute é a "cesta básica" dovendedor - as características que precisam ser pesquisadas sempre.
O vendedor precisa sempre:
• Ter facilidade para se comunicar.
• Ser convincente e persuasivo.
• Ter segurança para sustentar seus pontos de vista, sem recuar.
• Agüentar frustração.
• Gostar de gente.
• Ter coragem e confiar em si mesmo.
• Saber escutar as pessoas e perceber suas reações.
• Ter a preocupação comresultados.
• Ter muita energia e ser persistente.
• Ser flexível e capaz de se adaptar rápido a situações diferentes.
É sobre isso que é preciso conversar na entrevista. O objetivo desse encontro com o candidato deve ser verificar se ele tem ou não essas habilidades e características. Quando não tem, o quanto está longe delas e se tem potencial para aprender e mudar. Não adianta treinar quem está longedemais desse perfil!
Sugestões de perguntas para a entrevista
Por favor, entenda que são apenas sugestões. Adapte, modifique, crie outras perguntas, tendo sempre em mente quais as áreas de competência que precisam ser avaliadas.
1. Quais as maiores facilidades que você encontra quando precisa convencer alguém de alguma coisa?
2. Quais as dificuldades que você encontra para convencer osoutros?
3. Como você reage quando alguma coisa sai fora do seu plano original?
4. Descreva as técnicas que você usa para convencer os outros.
5. Quais as pessoas com quem você mais gosta de se relacionar?
6. Com que tipo de pessoa você encontra mais dificuldades?
7. Como você reage quando alguém lhe dá ordens?
8. Quais as situações que lhe deixam mais inibido(a)?
9. Quais as situações com asquais você se sente bem confortável?
10. Conte uma situação em que você "levou um fora". Como foi? Como você reagiu?
11. Como você lembra da reação que teve na última vez em que escutou um "não"?
12. Que tipo de atividade você gosta mais de fazer quando não está trabalhando?
13. No trabalho, quais as tarefas que lhe dão mais prazer?
14. E quais são as que lhe aborrecem mais rápido?
15. Como...
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