Entrevista para selecionar vendedores

Entrevista para selecionar vendedores.

Duas são as questões essenciais: as características do cargo e o planejamento do que perguntar.
Ao definir o perfil para o cargo, tenha em mente:
- O vendedor vai trabalhar longe da matriz?
- O contato com o gerente de vendas será mais esporádico?
Se as respostas são "sim", você precisa identificar pessoas seguras de si, proativas e mais independentes, que não precisem andar de mãos dadas" com o gerente o tempo todo.
- O vendedor vai precisar prospectar? Abrir novos clientes?
- O território é novo para a empresa? Os produtos/serviços ainda não são conhecidos naquela região?
Nesse caso, é essencial que seja uma pessoa ousada, que não tenha medo de correr certos riscos, que seja extrovertida e que sinta-se à vontade para abordar pessoas e ou empresas até então desconhecidas. Sem esquecer que precisa ter disciplina e senso de responsabilidade para "vender" credibilidade nesse mercado novo.
- São necessários vários contatos antes de fechar uma venda?
- A venda envolve muitas informações e detalhes técnicos?
Procure pessoas mais pacientes, que não se incomodem de visitar o cliente potencial quantas vezes forem necessárias. Que não "subam as paredes" porque saíram de lá sem o pedido assinado na primeira vez. E que tenham a paciência para aprender e repassar todas as informações técnicas de que o cliente necessita para sentir-se tranqüilo ornando comprar.
- A venda é de impacto, tipo "pegar ou largar"?
- O cliente potencial pode comprar na primeira abordagem?
Nesse caso, é o inverso. É preciso identificar as pessoas impacientes, imediatistas, que vão fazer todos os esforços para fechar a venda já. Aquelas pessoas que ousam e que fazem a pressão necessária (em dose adequada) para concretizar o negócio, antes que o cliente vá para o concorrente.
Essas são algumas das peculiaridades de uma venda. Podem ter outras. Cada caso é único e é preciso estudar cada situação. O que não se discute é a "cesta básica" do