Dissonancia cognitiva

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DISSONANCIA COGNITIVA
A dissonância cognitiva é uma estudo realizada por um psicólogo chamado Leon Festinger que assim a descreveu:
Dissonância e consonância são relações entre cognições, ou seja, entre opiniões, crenças, conhecimentos sobre o ambiente e conhecimentos sobre as próprias ações e sentimentos. Duas opiniões, ou crenças, ou itens de conhecimento são dissonantes entre si quando nãose encaixam um com o outro, isto é, são incompatíveis. Ou quando, considerando-se apenas os dois itens especificamente, um não decorrer do outro (Festinger 1956: 25).
Já Zambom (2006) afirma que a dissonância cognitiva é um tipo de feedback na relações entre cliente e empresa, já que o cliente passa a transferir suas frustrações com um produto ou serviço para a empresa na qual realizou e podegerar a um julgamento negativo em relação ao produto ou serviço oferecido. Em relação empresa nesse caso isso pode ser um ponto negativo já que pode ocasionar a perda desse cliente posteriormente ou ate o arrependimento desse cliente que realizou a compra ou solicitou um determinado serviço.

Para nos ajudar a entender melhor o que é Dissonância cognitiva vamos usar como exemplo um cliente quedepois de um ano juntando seu salário para dar uma boa entrada em um carro zero, chegou a hora. Determinado a fazer um bom negócio, o cliente visita várias concessionárias, solicita orçamento dos mais variados modelos, configurações e formas de pagamento, pondera, pondera e pondera: “esse modelo está mais barato, mas é novo no mercado. E se não tiver aceitação, como vou vender ele depois? Já esteaqui tá um pouco mais caro, mas é muito fácil vender em uma urgência, sem contar que a manutenção é barata, mas não gosto do design. Acho que vou me arrepender… não seria melhor um semi-novo? é mais barato, mas e se vier com algum problema?”. Depois de muito ponderar, o cliente toma coragem e compra seu primeiro carro! Enquanto aguarda o atendimento trazer toda documentação, o cliente vê um chaveiroem uma vitrine da concessionária e decide compra-lo também, para colocar a chave de seu carro novo.
No exemplo aqui retratado existe a compra de dois produtos: um CARRO e um CHAVEIRO. Parem e pensem: existe alguma diferença no processo de compra do carro e do chaveiro? Sim, claro! Ou você compra um carro com a mesma tranquilidade que compra um chaveiro? Não, claro que não.
A diferença entre osdois é que ao comprar o carro, a preocupação do cliente é maior com o que pode acontecer depois: vai conseguir pagar? e se nao gostar do carro? e se… e se… e se… Vários “e ses”. O cliente fica mais indeciso, mais receoso, mais ponderante em fechar o processo de compra. Já no caso do chaveiro, não. Se ele não gostar do chaveiro ele simplesmente troca de chaveiro, compra outro, sem nenhum

Dasnecessidades e desejos do consumidor, surge o mercado, que, segundo Zambom (2006), é a representação dessas necessidades e desejos. Ele afirma, ainda, que mercado engloba todos os tipos de comportamentos (atitudes) diante dos produtos e serviços.
Para o referido autor, mercado é o local onde existem pessoas e empresas que compartilham uma necessidade ou desejo e estão predispostas a estabelecertrocas e satisfazê-las. É ainda conceito, necessidade – Oferta – Poder Aquisitivo.
Tendo em vista que o mercado é composto por clientes e consumidores, é importante diferenciar o comportamento do consumidor do comportamento de consumo.
O comportamento do consumidor define-se quando suas atividades físicas, mentais e emocionais são utilizadas na seleção, compra e uso de produtos e/ou serviços para asatisfação de necessidades e desejos.
O comportamento de consumo é a atividade de procura, compra, uso e avaliação de um produto ou serviço para satisfazer determinadas necessidades.
Vendo por esse ângulo, a compra por impulso impacto relevante em sua vida.
Dissonância Cognitiva é justamente esses “ses” . Então podemos concluir que a dissonância cognitiva ocorre quando o consumidor faz uma...
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