Dissonancia cognitiva

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  • Publicado : 12 de dezembro de 2011
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Dissonância Cognitiva
Um importante decorrente da compra por impulso é a dissonância cognitiva, cuja importância para os administradores e profissionais de marketing esta ligada ao conhecimento dassensações e relações com o mundo que o cliente tem ou desenvolve após o ato de compra. Quando na pós-compra carrega consigo sensações de satisfação, ou perceber que as expectativas presentes no ato dacompra foram satisfeitas, não há dissonância cognitiva. Mas, se depois do ato de compra o cliente se vê com pensamentos negativos sobre o produto adquirido, levando-o a uma sensação de arrependimentosobre o ato praticado, está ocorrendo a dissonância cognitiva. esse é um momento em que nenhum profissional de vendas gostaria de esta perto do cliente, pois certamente ouviria muitas lamúrias.Então, o que é a dissonância cognitiva e por que é importante que sua ocorrência seja ministrada?

Conceitos de dissonância cognitiva
A existência da dissonância cognitiva após o consumo cria umambiente psíquico (uma predisposição) para o surgimento de julgamentos negativos em relação ao produto ou serviço, o que interferem naquela etapa imediatamente anterior à compra. A dissonância ocorre quandoo consumidor faz uma comparação dos resultados da compra com o pós-compra, e as expectativas que originaram a mesma, e chega a uma constatação diferente e inferior à expectativa previamenteestabelecida, ou seja, ele vê o seu julgamento primário, reduto de uma expectativa de como o produto deveria servir, transformar-se em uma negação daquele que fará adquirido,baseando em uma depreciação clara econsciente do que adquiriu versus i que se esperava.Alem disso, a dissonância cognitiva pode acontecer por meios de uma sentimento de arrependimento comparativo, quando c consumido percebe que, senão tivesse comprado alguma coisa, por mais útil que seja, poderia adquirir outra, talvez mais importante ou interessante, ou então teriam, por exemplo, dinheiro para aplicar em poupança ou em um...
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