Devid

UNIVERSIDADE ANHANGUERA - UNIDERP
CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA
POLO DE APOIO PRESENCIAL ULIANÓPOLIS/PA 23041 Marcell Silva Gineli RA 417866
Dejane dos Santos Lima RA 417856 Marcelo de S. dos Santos

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ULIANÓPOLIS – PA
2013

David A. Lax Caracteriza a negociação como um processo potencialmente oportunista de interação, pelo qual duas ou mais partes, chegam a um resultado comum onde ambos tem a satisfação de terem alcançados os seus objetivos.
Ele entende que toda negociação é necessária ter um final pacífico e isto ocorre quando as partes, espontaneamente, resolvem reunir-se para por fim a um ponto controvertido surgido entre elas.
As partes podem tanto negociar sozinhas, sem a presença de terceiros, como podem ser assistidas por um ou mais negociadores.
O exemplo mais clássico de negociador é o advogado. Ele tem interesse em que a solução alcançada seja favorável para seu cliente.

Eliana Pessoa tem como conceito que o negociador pode apresentar determinadas características de comportamento dentro de uma negociação, chegou a conclusão que os modelos e estilos de negociação deve-se compreender que são tentativas de enquadrar os indivíduos, por meio da análise dos comportamentos que eles apresentam. A classificação dos negociadores não deve ser rígida, pois é possível que uma mesma pessoa apresente em diferentes momentos características que contemplem mais de um estilo.

Relata-se também segundo a sua idéia que a negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses, é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa, é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades.