Conceitos

Conceito importantes em uma negociação

Este artigo tem como objetivo enfocar a Negociação de um ponto de vista sistêmica, identificar as carências das principais visões de negociação sob esse ponto de vista. O negociador deve saber definir objetivos, escolher a melhor estratégia, identificar os pontos fortes e fracos, chegar a um acordo, conhecer as necessidades, motivações e interesses, saber ouvir a outra parte para que sua argumentação seja suficiente e capaz de convencê-las. A principal preocupação é mostrar como a visão sistêmica pode ser importante para tornar as negociações mais estratégicas, principalmente nas atividades empresariais. Ao torná-las mais abrangentes, dá-se um passo fundamental para torná-las mais estratégicas, ou seja, mais voltadas para uma visão de longo prazo, buscando um relacionamento que seja duradouro e uma relação que possa atender, senão plenamente, ao menos de maneira satisfatória, todas as partes envolvidas na negociação. Uma negociação deve-se sempre buscar a satisfação de ambos os lados envolvidos, que significa o “ganha-ganha”. Outra característica fundamental no processo de negociação refere-se à importância a utilização de tempo, poder e informação ao longo da negociação. Segundo Cohen (1980) pode-se conceituar negociação como “... a utilização da informação e do poder, buscando influenciar o comportamento em uma rede de tensão.” A informação é o conhecimento prévio das partes e de seus interesses antes de iniciada a negociação. Assim, com uma grande quantidade de informações os resultados inesperados são evitados. Já o poder, dependendo do contexto da negociação, é uma variável básica que pode favorecer todos os negociadores ou apenas alguns. Outro aspecto importante refere-se à comunicação é a base para o desenvolvimento do relacionamento humano no processo da negociação, que ocorrerá por meios de processos múltiplos de comunicação, independentes ou não, verbais ou não verbais.

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