Comportamento e compra por impulso

Comportamento e compra por impulso na Internet1
Missila Loures Cardozo 2
UMESP/CAPES/FAINC
Resumo
O trabalho aborda o comportamento do consumidor e a compra por impulso, sobretudo no ambiente online. O levantamento de dados se deu através de pesquisa bibliográfica e documental, sobretudo em pesquisas de mercado sobre hábitos de compra e consumo real e na Internet. Pretende-se fomentar aqui as principais razões que possam impulsionar a compra e quais as bases iniciar este processo. De uma forma geral pode-se apurar, de forma inicial, o comportamento do consumidor, suas características e motivações; o mecanismo de compra e suas etapas; a compra por impulso como processo de natureza não intencional e como o mercado vem estudando formas de disparar este mecanismo, maximizando assim as oportunidades de venda; a Internet como potencializador dos mecanismos de compra impulsiva, tendo como base sem ambiente altamente interativo e ao mesmo tempo extremamente seletivo.
Palavras-chave
Comportamento de compra, compra por impulso, Internet
1. Introdução
Conhecer o comportamento do consumidor não é tarefa fácil. As pesquisas de opinião são muitas vezes utilizadas para esse fim, mas mesmo elas possuem limitações.
Não é raro o consumidor, pelas mais variadas razões, dar uma informação que não corresponde à realidade. Segundo Kotler (1995), o comportamento do consumidor pode ser influenciado por fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos (p. 161). Quando a decisão de compra se dá em um ambiente totalmente novo, como a Internet, aumenta a incerteza sobre a forma como esses fatores influenciam a escolha do consumidor.
Segundo a definição dos Engel, Blackwell e Miniard (1995), a compra por impulso ocorre quando o consumidor experiência uma súbita, freqüentemente poderosa e persistente urgência de comprar algo imediatamente, ainda que não o houvesse planejado

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Trabalho apresentado à Sessão de Temas Livres
Mestranda do Programa de