Comportamento de compra

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ASPECTOS QUE INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO DE COMPRA DO CONSUMIDOR.

ALEXANDER VIANA PONTES
Graduado em Administração de Marketing pelo CIESA
Pós-graduando em Gerência de Marketing e Negócios pelo CIESA


RESUMO


Uma empresa precisa identificar seus clientes-alvo com seus respectivos processos de decisão. Conhecer o comportamento do consumidor não é tarefa fácil. As pesquisas de opiniãosão muitas vezes utilizadas para esse fim, mas mesmo elas possuem limitações. Não é raro, pelas mais variadas razões dar uma informação que não corresponde a realidade. Estudar e entender o comportamento do consumidor abre diversas portas para compreender as razões que levam a consumir um produto, e não outro, além de auxiliar o profissional de marketing na preparação de estratégias para seunegócio. Teve como objetivo identificar os aspectos que influenciam o comportamento de compra do consumidor, e apresentar uma ferramenta que permite entender o porquê das escolhas dos consumidores. Para este trabalho realizou-se uma pesquisa exploratória, descritiva e bibliográfica. Com isso constatou-se que é necessário para os profissionais de marketing entender como o consumidor toma suas decisões decompra, a fim de planejar antecipadamente suas estratégias de marketing.


PALAVRAS CHAVES: Comportamento de Compra, Processo de Decisão de Compra, Modelo CDP.




INTRODUÇÃO



Os consumidores de todo o mundo variam tremendamente em termos de idade, renda, nível de instrução e gostos. Eles também compram uma variedade incrível de mercadorias e serviços. Estes consumidores tãodiversos fazem suas escolhas dentre os muitos produtos que estão ao seu dispor, baseados em um conjunto fascinante de fatores.


Tal comportamento pode ser definido como sendo a atividade mental e física do consumidor que resulta em decisões e ações de pagar, comprar e usar produtos tanto para bens como serviços. É preciso entender o consumidor na sua percepção individual, suasdecisões de compra, das questões culturais as questões sociais. Segundo Kotler (2000, p. 76) o comportamento do consumidor pode ser influenciado por fatores sociais, culturais, pessoais e psicológicos.


Estudar e entender o comportamento do consumidor abre diversas portas para compreender as razões de suas escolhas. O conhecimento desse processo, e de suas implicações, deve oferecer aoprofissional de Marketing, a possibilidade de planejar suas estratégias de atuação, alocação de recursos de forma mais adequada, reforçando ações que terão impacto eficaz no crescimento do negócio.


Armadas com idéias que explicam melhor por que os consumidores escolhem certos produtos, canais e concorrentes em relação às outras, as empresas podem comercializar produtos existentes com maiseficiência do que suas rivais e abocanhar fatias de mercado delas.


A partir dessa abordagem, elabora-se a seguinte pergunta: Quais os aspectos que influenciam o comportamento de compra do consumidor?


Este trabalho visa identificar os aspectos que influenciam o comportamento de compra do consumidor, suas características e motivações; e apresentar um modelo de ferramenta queauxilia os profissionais de marketing a entender este comportamento de compra.
Considerando-se os procedimentos metodológicos adotados, o presente trabalho, classificou-se quanto aos fins e quanto aos meios como de natureza exploratória, descritiva e bibliográfica. Será exploratório porque há poucos estudos na área. Descritivo porquê visa apresentar um modelo de ferramenta que auxiliarao profissional de marketing a entender o comportamento de compra do consumidor, e será bibliográfico porque será feita consultas a literaturas pertinentes ao assunto.


O trabalho será desenvolvido em capítulos e terá a seguinte composição: Capitulo 1 – Comportamento do Consumidor; Capitulo 2 - Características que afetam o comportamento do consumidor; Capitulo 3 – A importância do...
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