Comportamento de compra do consumidor

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UNIVERSIDADE ESTADUAL DO MARANHÃO - UEMA
CENTRO DE ESTUDOS SUPERIORES DE AÇAILÂNDIA – CESA
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAÇÃO




CAROLINE BEZERRA RODRIGUES






COMPORTAMENTO DE COMPRA DO CONSUMIDOR
FATORES QUE INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR












AÇAILÂNDIA
2012
CAROLINE BEZERRA RODRIGUES























COMPORTAMENTO DECOMPRA DO CONSUMIDOR
FATORES QUE INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR


Trabalho apresentado ao Centro de Estudos Superiores de Açailândia da Universidade Estadual do Maranhão para o curso de Administração como pré-requisito para obtenção parcial de nota.

Orientador:











AÇAILÂNDIA

2012

1INTRODUÇÃO


O consumidor é caracterizado como um capital humano para as organizações. Saber como influenciar e estimular o poder de compra dos clientes, proporcionando uma variedade de produtos, tornou-se o maior desafio das empresas. Seguindo as mudanças de mercado, o foco da mercadologia continua sendo o consumidor, se preocupando cada vez mais com a demanda e as necessidades do mercadoexterno.

O processo de compra e satisfação inicia desde o interesse do cliente por determinado produto até o processo de pós venda, onde as empresas tem a finalidade de garantir a boa prestação de serviços e conquistar o retorno do cliente. Estudos revelam que em um processo de compra, a propaganda e marketing são peças fundamentais para incrementar as características do produto, fazendo com que oconsumidor seja induzido e estimulado a possuir tal produto de forma consciente.

São diversas as formas de influenciar o consumidor, desde a aquisição do produto pelo simples desejo insaciável de compra até o poder do status que o mesmo pode vir a proporcionar. O mercado diferencia os padrões de cada consumidor, e faz com que o cliente opte por um padrão de vida compatível à sua classe social.2 COMPORTAMENTO DE COMPRA DO CONSUMIDOR




O comportamento de compra do consumidor é influenciado pelo valor da compra e pela quantidade de opções e pelas diferenças percebidas entre elas. Do ponto de vista da sua complexidade, existem, fundamentalmente, quatro tipos de comportamento de compra, descritos, em síntese, na tabela abaixo:

|Tipos de comportamento|Diferenças significativas |Poucas diferenças |
|de compra |entre as marcas |entre as marcas |
|Alto envolvimento |Complexo |Dissonância cognitiva |
| ||Reduzida |
|Baixo envolvimento |Busca de variedade |Habitual |

Comportamento de compra complexo: os consumidores apresentam este tipo de comportamento de compra quando estão altamente envolvidos em uma compra e percebem diferenças significativas entreas marcas. Ocorre quando o produto é caro, envolve um risco, não é comprado com frequência etc.
O comprador passará por um processo de aprendizagem, desenvolvendo, em primeiro lugar, as suas crenças e, em seguida, suas atitudes em relação ao produto, para, só então, fazer uma escolha de compra consciente.
Os profissionais de Marketing devem ajudar os compradores a entender osatributos dos produtos e sua importância, assim como o que a marca e a empresa oferecem em relação aos atributos mais importantes, diferenciando as suas características.
Comportamento de compra com dissonância cognitiva reduzida: ocorre quando os consumidores estão altamente envolvidos em uma compra de alto valor, incomum e que envolve risco, mas veem poucas diferenças entre as marcas. Ao...
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