Clientes e relacionamento

Totais Cliente A Cliente B Cliente C Receita de Vendas 500.000 200.000 180.000 120.000 Custo Merc.Vend. 230.000 85.000 80.000 65.000 Margem Bruta 270.000 115.000 100.000 55.000 Gastos c/Servio ao Cliente 110.000(22 das vendas) 22 das vendas 44.000 22 das vendas 39.600 22 das vendas 26.400 Margem Lquida 160.000 71.000 60.400 28.600 Tabela 1 Anlise de contribuio por clientePara calcular a margem de contribuio lquida, o que a contabilidade convencional sugere basicamente o seguinte Como os custos indiretos (110 mil) representam 22 das vendas, imputa-se a cada um dos trs clientes, 22 do que cada um comprou, calculando-se ento a margem de contribuio lquida de cada cliente (ltima linha da tabela).O que se observa numa anlise como esta que a margem de contribuio por cliente fica afetada basicamente pelo volume comprado e se os itens comprados so mais caros ou mais baratos. Basicamente os clientes se diferenciam por ter comprado produtos que trazem a empresa maior ou menor margem de contribuio bruta. Ao repartir os custos da estrutura de vendas, e outros custos logsticos proporcionalmente ao volume comprado no estamos considerando o esforo de vendas, os tempos de processamento de pedidos, o nmero de pedidos que cada cliente fez, a necessidade, por exemplo, de embalagem especial que o cliente A exige, as entregas dirias exigidas pelo cliente B, etc. Se as atividades que compe estes 22 fossem melhor analisadas, os nmeros finais (por cliente) poderiam ser diferentes.Os custos derivados do atendimento aos clientes so independentes do volume de vendas aos clientes. Quando se calcula a real rentabilidade de cada cliente considerando os custos de atendimento de cada cliente, possvel concluir que h clientes que realmente contribuem para o lucro enquanto que h outros que representam reduo de lucro. A figura 1 procura ilustrar este fato. INCLUDEPICTURE http//www.cel.coppead.ufrj.br/rentab1.jpg MERGEFORMATINET Figura 1 - Rentabilidade da Carteira