Atps

Etapa 1
Passo 3Conceitos de negociação.

De (Conhen, 1980)- A negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.
Na visão (Cozicki, 1998)- A negociação é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois la- dos tentando chegar a um acordo, uma solução que idealmente deixará ambas as partes felizes- A clássica solução ganha ganha.
Segundo, Martinelli ( Scare e Martinelli, 2001) – A negociação é um conceito em continua formação que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados.

Etapa 2
Passo 2.1- A melhor definição para negociação é a definição de COZICKI que de uma maneira simples inclui os interesses das duas partes envolvidas. E nesse contexto é possível inserir facilmente as variáveis básicas da negociação, que são o poder,o tempo e a informação.

2.2O poder é uma variável básica porque faz parte da arte de convencer, ou melhor faz-se necessário para que possamos convencer o outro através de nossas convicções, nossos poderes pessoais ou circunstancias é através dele que fazemos com que riscos calculados suposições e informações transformem-se em argumentos convincentes para a outra parte. O tempo é precioso, para tanto precisamos saber administra-lo corretamente para não sermos mal interpretados pelas nossas ações, um exemplo pratico é não se antecipar muito para chegar a um local de negociação e não se atrasar muito para não ser considerado ansioso ou hostil, o limite do tempo geralmente é definido por quem negocia e as concessões da negociação devem ser feitas próximo ao prazo final. A informação deve ser considerada de acordo com cada tipo de negociação, é preciso identificar quais são os tipos de informações relevantes que o negociador deve ter para que ele possa se sair bem na negociação, em geral é muito importante que alem das informações da negociação em si, o negociador saiba sobre a pessoa que irá conversar