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MATERIAL DE APOIO

– CAPÍTULO 3 –
A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO

Nem sempre o que se pretende falar é o que de fato é falado.
E pior, nem sempre o que é falado é o que de fato é entendido!
(Anônimo)

COMUNICAÇÃO, VISÃO SISTÊMICA E NEGOCIAÇÃO

(pág. 64) Algumas definições importantes de negociação trazem as relações entre os processos de negociação e de comunicação: Negociação é “um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” (Fisher e Ury). Negociação é “um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades” (Acuff).

(pág. 65) As negociações nas organizações frequentemente envolvem mais que dois lados, uma vez que as empresas são compostas por várias áreas, com diversos interesses em comum e muitos outros conflitantes.

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(pág. 66) Imagine uma conversa telefônica. O emissor é o interlocutor, que produz a mensagem original por meio da voz, a qual é codificada em oscilações elétricas transmitindo, via cabo telefônico (o meio ou canal), uma determinada mensagem: a palavra.

O aparelho receptor é responsável por decodificar as oscilações elétricas, transformando a mensagem novamente em voz, para compreensão do segundo interlocutor (receptor) que, por sua vez, irá emitir uma resposta (feedback).

Entre o emissor e o receptor existem os ruídos. Qualquer interferência no processo, a começar pela própria distorção seletiva do receptor, bem como o barulho, ou mesmo sinais contraditórios do emissor fazem que o processo de comunicação não seja bem realizado.

(pág. 68/69) A comunicação eficaz envolve:

• O “saber ouvir”. • A escolha do canal adequado. • A elaboração do conteúdo da mensagem. • A identificação e redução de ruídos e interferências. • O feedback (ou realimentação) por meio do qual pode-se confirmar se a decodificação da mensagem, pelo receptor, deu-se da maneira esperada pelo emissor.