Atps - tecnicas de negociação

ATPS – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
ETAPA 1

1. DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO

A negociação é um processo através do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergência inicial para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo.

O que fazer para tornar a negociação em um sucesso?
• Tempo suficiente para nos prepararmos;
• Conhecer o assunto em questão;
• Tratar com respeito todas as partes;
• Utilizar técnicas de comunicação eficazes – por exemplo, saber escutar;
• Haver flexibilidade que permita a cada um obter algo da negociação – resultado ganho-eu/ganhas-tu;

NEGOCIAÇÃO COM PRINCÍPIOS

A negociação tem como princípio que o resultado terá sempre que satisfazer, pelo menos em parte, as necessidades e desejos das partes envolvidas.

Como?

1. Distinguir as pessoas dos problemas. A negociação deve centrar-se não na personalidade ou nos comportamentos dos outros, mas no seu objetivo.
2. Prestar atenção aos interesses e não as posições. É preciso explorar abertamente as motivações, interesses e objetivos de cada uma das partes, para encontrar uma base comum e conseguir construir um caminho que vá de encontro a um resultado acordado.
3. Definir várias posições antes de tomar uma decisão final, podendo aumentar a qualidade do acordo final, porque provavelmente satisfará melhor as partes envolvidas.

Conceitos de Laurent e Fischer.

Segundo Laurent “a manipulação é a disposição de alcançar os próprios objetivos utilizando essencialmente a palavra, sem se preocupar muito com a exigência de veracidade de seu conteúdo”.
-Acordos variados: pontos das propostas precisam obter o aceite das partes, o que se chama de acordo. São os pontos nos quais o entendimento pode e deve ser realizado.
-Barganha - é o ato de fazer e obter concessões das partes envolvidas. Ocorre de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si. -Coerção - Muito usada por quem detém um relativo poder sobre a outra parte em busca de um acordo forçado,