As variaveis da negociação

As variáveis da negociação
O processo de negociação é fundamental para a manutenção e equilíbrio competitivo. Apesar de ser fundamental para o ser humano alcançar os seus objetivos, é um dos processos menos conhecidos.
O papel da variável pode ser no processo de negociação:
PODER: O poder esta sempre presente em qualquer situação que envolva negociação. Os negociadores mais habilidosos devem considerar a força e os efeitos do poder condicionantes do processo de negociação. Poder é uma maneira de ir de um lugar ao outro; as pessoas tem poder quando possuem capacidade de provocar os resultados que desejam ou quando dispõem da capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas. É preciso separar, de alguma maneira, o poder usado na negociação dos processos de influência, os quais são usados nas relações interpessoais. Esta força que permite impor uma posição sobre a outra, exercer a própria vontade sobre os outros sem considerar seus cargos e autoridades relativos, capacidade de influenciar os outros para fazerem, em geral, o que talvez não fizessem na ausência dessa influência. Em algumas negociações será encontrado o poder completo.
Existem três tarefas que devem ser dominadas pela negociação na busca pela administração dos fatores de poder: reconhecer a discrepância do poder; modificar os desequilíbrios do poder; reconhecer o risco pelo uso do poder; evitar o uso de argumentos baseados no poder; evitar a manipulação; usar ferramentas lógicas.
Poderes pessoais são poderes inatos, presentes em qualquer situação, independentemente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades para lidar com as pessoas, poder da moralidade, da atitude, da persistência, da capacidade persuasiva. Poderes circunstanciais, em focam a situação, o momento, o tipo de negociação e a influência do meio nessa situação, poder do especialista, de investimento, da posição, da legitimidade, da concorrência, do precedente, dos riscos, dos