Negociação e suas variáveis

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO E SUAS VARIÁVEIS
São várias as definições dadas à negociação, segundo Acuff (1993 apud Martinelli e Almeida 1998, p.18-19) , “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades.”
Essa é a atual visão sistêmica das organizações, que deixou de lado a idéia de negociação unilateral em que somente um dos lados sairia ganhando ou seja, negociações que se baseiam no “ganha-perde” já não são bem vistas. Hoje em dia há uma grande preocupação de ambas as partes terminarem as negociações satisfeitas para que novos negócios possam se realizar futuramente.
Segundo Acuff, podemos afirmar que a comunicação é um dos fatores mais importantes da negociação . Quando pensamos em comunicação devemos avaliar o processo da maneira mais ampla possível e considerar não apenas a comunicação verbal, mas a não-verbal também, visto que esta muitas vezes supera a verbal em importância.
Negociação tem muito a ver com o outro lado sentir-se bem com o resultado ou seja, há uma preocupação com as necessidades apresentadas pelo outro e a condução da negociação sempre deve apontar esse caminho. Para que essas necessidades sejam identificadas e se alcance o sucesso em uma negociação, tanto a comunicação verbal ou a não-verbal devem ser consideradas aspectos essenciais. É fundamental que a comunicação seja bilateral e que supra as necessidades de ambos os lados , sempre tendo em vista que o relacionamento deve ser duradouro e voltado a novos negócios. Para que isso aconteça é primordial que ambas as partes estabeleçam uma boa comunicação, ouvindo com atenção, processando o que foi ouvido e repassando idéias com clareza e respeito, sempre procurando o entendimento.
Saber negociar é uma condição indispensável para nos destacarmos profissionalmente. É importante para aumentar o nosso poder que é um fator que deve ser levado a sério pelos profissionais. Negociamos sempre e na maioria das vezes não