Variáveis da negociação
▪ “Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “ rede de tensão””. (Cohen, 1980)
▪ “Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. (Nierenberg, 1981)
▪ “Negociação é um processo de comunicação bilaterral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. (Fisher e Ury, 1985)
▪ “Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador e o oponentem que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”. (Sparks, 1992)
▪ “Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades”. (Acuff, 1993)
▪ “Negociação é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que, idealmente, deixará ambas as partes felizes – a clássica solução ganha-ganha”. (Kozicki, 1998)
▪ “Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo”. (Steele, Murphy e Russil, 1995)
▪ “Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou uma barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório”. (Hodgson, 1996)
▪ “Negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”. (Scare e Martinelli, 2001)
Etapa - 2
A variável ‘Poder’ pode ser definida como habilidade de um negociador de negociar aquilo que deseja impondo o seu ‘poder’, fazendo com que a outra pessoa negociadora, tenha maior respeito por ele, e assim, ele tenha a ‘voz da razão’. Dentro dos limites