As habilidades essenciais dos negociadores

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  • Publicado : 26 de novembro de 2011
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CONCENTRAR-SE NAS IDÉIAS
Focar o assunto com objetividade sem personalizá-lo e, principalmente, não entrar no mérito do antagonismo do interlocutor.
Sua visa às divergências é uma boa alternativa em vez de se buscar um choque entre posições diferentes. Quem sabe este é um excelente momento para uma revisão dos pontos de vista.
DISCUTIR AS PROPOSIÇÕESÉ comum encontrarmos negociadores que se prendem a casos e situações casuísticas dispersando-se da idéia central da negociação. Não podemos deixar de lembrar de que a prioridade é discutir idéias e proposições, buscando um debate objetivo e não se apegando a pormenores puramente pessoais.
PROPORCIONAR ALTERNATIVAS À OUTRA PARTE
Dentro de uma negociaçãogeralmente cada participante tem o interesse de defender arduamente suas idéias e seus interesses fazendo disto uma disputa onde a vitória e a derrota se torna elementos indispensáveis, esquecendo-se de que o foco da negociação é a busca de um acordo interessante para ambas as partes.

Desta forma, a habilidade de criar opções é um dom dos mais úteis com que pode contar umnegociador. A opção criativa freqüentemente faz a diferença entre o impasse e o acordo permitindo abertura de novas possibilidades por vezes interessantes para ambas as partes.
TER OBJETIVIDADE NO EQUACIONAMENTO DOS PROBLEMAS
Uma vez delineada a situação é importante abstrair-se de todos os enfoques pessoais para se obter uma adequada solução das variáveis intrínsecasao problema (situação). É comum a discussão se distanciar do foco principal por falta de habilidade do mediador em estabelecer os principais quesitos do tema, ou seja, saber elaborar um raciocínio lógico da situação ou do problema.
APRESENTAR PROPOSTAS CONCRETAS
A premissa básica para a realização de uma reunião é que seja apresentada uma proposta clara eobjetiva com contornos bem delineados. É importante que fique transparente qual é o objetivo da proposição e quais são os resultados esperados.
SABER FALAR E OUVIR
Em negociação ouvir é tão importante quanto falar. É ouvindo que se identifica a necessidade e a expectativa da outra parte; é quando se obtém informações valiosas para se estabelecer uma ponte entre a sua argumentação eas suas necessidades, e, a argumentação e a necessidade da outra parte. Quem tem paciência para ouvir primeiro e falar depois, certamente terá chances de fazer uma melhor negociação.
COLOCAR-SE NO LUGAR DA OUTRA PARTE
É fundamental que o negociador conheça todos, ou, pelo menos, parte dos problemas e interesses do “adversário”. Ao se colocar na posição do outro, poderá sermais compreensivo com o posicionamento da outra parte que se negocia.
É possível alcançar melhores resultados, quando se obtém o mesmo nível de informação que o outro negociador já dispõe sobre o assunto a ser tratado. Conhecer também seus desejos e dificuldades possibilita a obtenção de melhores resultados já que se tem argumento para dialogar ou até mesmo contra-atacar com maispropriedade.

TER CONSCIÊNCIA DE QUE SE NEGOCIA O TEMPO TODO
É parte fundamental no processo de uma organização para se chegar a excelência.
Com a recente abertura da economia, o mercado tornou-se mais competitivo, obrigando as empresas a se modernizarem, inclusive no que diz respeito ao modelo de gerenciamento.
Isso hoje faz parte deuma nova cultura empresarial, motivada pela necessidade de se ter alguém que possa gerenciar todos os problemas de uma empresa e/ou organização.
O mercado exige que a atuação do gerente hoje seja diferente do que era desempenhado em um passado bem próximo, quando muitas vezes sua figura era meramente decorativa e autoritária. Hoje o gerente precisa ser atuante e possuir...
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