ARTIGOS SOBRE TECNICAS DE VENDAS

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  • Publicado : 30 de março de 2014
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Artigos sobre Técnicas de Vendas

Muito mais do que Motivação em Vendas: responsabilidade, satisfação e felicidade!
Por Allynson Lymer – Palestrante de Vendas e Treinador Comportamental
“A empresa deve gerar lucro, ou morrerá. Mas se tentarmos fazer funcionar uma 
empresa unicamente para obter lucro, ela também morrerá, pois não terá
nenhuma outra razão de existir.” (Henry Ford)
A coisamais fácil de encontrar hoje são informações. Estão disponíveis muitas informações, dos mais variados assuntos. Fiz um teste em uma busca na internet para o tema “Motivação em Vendas” e o (santo) Google encontrou 722.000 (é isto mesmo, setecentas e vide e duas mil) referências que de alguma forma, tratam sobre o assunto da motivação em vendas. Prossegui na busca e decidi procurar por um tema maisespecifico “Como Motivar sua Equipe de Vendas” e para minha surpresa, encontrei 1.360.000 (você leu certo, um milhão, trezentos e sessenta mil) referências de como motivar uma equipe de vendas!
Aprofundando um pouco mais sobre as principais referências encontradas nestas pesquisas, praticamente a totalidade destas informações trazem dicas rápidas, quase que “pílulas mágicas” prometendo melhorar ouresolver a questão da motivação em vendas, tais como: forneça feedback positivo, mande cartas para seus funcionários, dê um dia de folga, promova almoço e jantares, dê prêmios em dinheiro, organize eventos, viagens, etc, etc, etc. Não estou afirmando que estas ações não funcionem em algum nível, apenas acredito que a questão é bem mais complexa e profunda.
Segundo Dean Spitzer, autor do livro“Supermotivação: uma estratégia para dinamizar todos os níveis da organização”, uma das pesquisas elencadas no livro revela que:
69% dos gerentes definem a falta de motivação dos funcionários como o problema mais desagradável que eles encontraram em sua organização.
73% dos funcionários disseram que sentem-se menos motivados hoje que quando começaram.
84% dos profissionais afirmaram que poderiamtrabalhar com mais eficiência.
50% dos colaboradores disseram que só colocam esforço suficiente em seus trabalhos para continuarem no emprego.
Outra pesquisa, realizada por uma das maiores autoridades em modelos de gestão de vendas do mundo, Neil Rackham, listou por ordem de importância, os cinco pecados mais cometidos pelos gerentes de vendas (aqueles que deveriam ser o pilar da motivação emvendas da equipe comercial):
Falam muito, falam demais.
São egocêntricos, se interessam mais por si mesmos do que pelos clientes.
Não entendem o problema do cliente, não sabem ouvir.
Não demonstram respeito pelo vendedor na frente do cliente durante a reunião
Prometem o que não podem cumprir.
São números e informações alarmantes. Penso que, numa primeira análise, existe uma grande diferença, umaenorme distância entre saber o que fazer e fazer o que precisa ser feito. Este é um fator realmente decisivo nas organizações: obter a atitude e o comportamento adequado para efetivamente obterem a disciplina, o foco, a concentração e o empenho da energia de maneira consistente e maciça para a consecução de objetivos.
Mas quais fatores realmente podem motivar a equipe de vendas? Motivar um serhumano a oferecer o que ele tem de melhor e mais precioso para uma organização, sua energia, seu tempo, sua vida? A motivação (motivo para a ação) é a força propulsora, a vontade, a energia por trás de todas as ações do indivíduo. É o processo responsável que determina a intensidade, a maneira, a direção e a persistência e consistência daquilo que as pessoas fazem ou deixam de fazer. A motivação égerada por dois únicos estímulos: a busca pelo prazer ou a fuga da dor, é um processo emocional e em grande parte gerado por complexos sistemas de condicionamentos inconscientes (você provavelmente se surpreenderá com os resultados de uma pesquisa de clima em sua organização, onde um dos pontos revelados é se os colaboradores são mais movidos por fugir da dor ou pelo prazer de trabalhar)....
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