Artigo-Leo Madeiras

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ARTIGOS O Uso da Estratégia de Orientação para o Mercado por Empresas Business-to-Business: Um Estudo de Caso em uma Grande Madeireira
Autor:
Thelma Rocha (Doutora em Administração de Empresas pela Faculdade de Economia e Administração – FEA/USP e professora da Escola Superior de Propaganda e Marketing – ESPM no campus de São Paulo) e-mail: [e-mail]

Edison Pólo (Consultor e Professor Doutor Associado ao Departamento de Administração da Faculdade de Economia e Administração FEA/USP.) e-mail: [e-mail]

Alfredo Quadros Jr (Mestre em Marketing pela Faculdade de Economia e Administração – FEA/USP e professor de cursos de graduação.) e-mail: [e-mail]
Resumo
Este estudo aborda o uso da estratégia de orientação para o mercado por empresas do mercado empresarial ou business-to-business (B2B). Neste sentido, a estrutura do trabalho inclui uma revisão teórica sobre estratégias de relacionamento com clientes, segmentação, e orientações corporativas, destacando a orientação para o mercado, no setor B2B.
O tema orientação para o mercado foi abordado utilizando o modelo de Day (2001), sendo formado pelo tripé: cultura, aptidões e estrutura, e medido através da aplicação do questionário desenvolvido, na empresa Leo Madeiras.
No caso, também, foi analisado o programa de capacitação e relacionamento Amigo Profissional Leo e toda estratégia utilizada pela empresa para entregar mais valor aos seus clientes madeireiros.
As questões sobre orientação para o mercado foram analisadas contemplando os itens: I. Orientação geral: valores, crenças e comportamentos; II. Capacidade de sentir o mercado; III. Capacidade de relacionamento com o mercado; IV. Visão estratégica e V. Sistemática operacional. Os resultados são apresentados no final do artigo, apontando as restrições encontradas na Leo Madeiras associadas ao modelo.
Palavras-chave: Orientação para o