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Universidade Anhanguera - UNIDERP – CED

TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO

Tecnólogo em Logística

05 de Abril de 2013.
Manaus-AM

1. Capítulo
1.1 Conceito e Características da Negociação
Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de queforam ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.
Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne à decisões de grandes investimentos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadasao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte.
A esfera das negociações sempre necessariamente estão em mudança. Pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por conseqüência possamantecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.
Cada vez mais as empresas negociam, fazem associações, negociações complexas, alianças estratégicas, etc. Desse modo, se faz preciso que o administrador esteja preparado para saber negociar.
A atividade de negociar exige:
· Falar e ouvir pessoas diversas.
· Entender-se com pessoas de níveis sociais e educacionais diferentes.
· Aceitarpontos de vista completamente diversos.
· Evitar atitudes agressivas.
· Capacidade de Comunicação.
· Entender a comunicação que não é expressa por palavras, mas através dos gestos do corpo, ou das expressões faciais.
· O bom negociador é um bom comunicador, e, portanto, procura dominar algum outro idioma estrangeiro, além de procurar expressar-se muito bem, inclusive esmerando-se em escreverbem.

Pré-Requisitos da Negociação
· Pensar Grande
Muitas pessoas pensam pequeno porque tem medo do sucesso, de tomar decisões, medo de ganhar
· Preparar a Base
As pessoas pensam que as negociações são vencidas por um jogador. É preciso entrar sempre num negócio esperando pelo pior, porque o melhor virá por si mesmo
· Maximizar as Opções
Nunca ficar muito preso a um só negócio. Manteruma porção de balões de ar, porque muitos deles cairão. Além disso, depois que se fecha um negócio, é preciso sempre tem meia dúzia de técnicas para fazê-lo funcionar, porque muita coisa de errado pode acontecer, mesmo com os projetos mais bem planejados.
· Manter a palavra
Não se podem iludir as pessoas, pelo menos não por muito tempo. Pode-se estimular fazer uma bela promoção e conseguirtodo o tipo de publicidade, e ainda acrescentar certo exagero. Mas se as promessas não forem cumpridas, fatalmente as pessoas descobrirão a verdade. Nesses casos, dificilmente haverá espaço para uma segunda chance.

2. Capítulo
2.1 Processo de Negociação e Suas Variáveis Básicas
Habilidade de Negociação é competência essencial para todos os profissionais em qualquer área da empresa ondeatuem. Quer seja diretor ou supervisor, esteja na área comercial ou na de RH. Muitas são as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem negociações. Resolver uma pendência, negociar ou renegociar contratos, conduzir e fechar negócios, administrar conflitos e disputas de poder, são situações que demandam ações eficazes dos negociadores.
Para ser eficaz, o negociadordeve conhecer e utilizar adequadamente a metodologia do processo da negociação, que envolve as variáveis: Informações, Tempo e Poder. Informação é Poder. Tempo, quando adequadamente utilizado gera informação, gerando Poder. Assim estas três variáveis podem ser entendidas como uma só: PODER. O Poder é que dá às partes as condições de estarem reunidas, buscando uma solução para os seus objetivos....
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