Apostila de vendas

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Gestão Estratégica de Vendas

07/2012

A. Desmistificando a área de vendas.

B. Pré-conceito da área de vendas.

C. Porque é necessário aprender sobre vendas?

D. Caso de Sucesso

E. Princípios Básicos de um vendedor profissional:
* Desejo de aprender
* Necessidade de estagiar
* O dever de se especializar
* Tempo para confraternizar (descansar a mente)* Vontade de ajudar = Solucionar

F. Tripé do Vendedor Profissional
Leitura


Treinamento Campo
Manter este tripé ajuda a você subir cada vez mais na sua profissão.

G. Pilares do Sucesso:
* Atividade
*Competência
* Integridade
Mantendo estes pilares de pé o vendedor passa a ter a visão de um empreendedor e consegue focar melhor o caminho que deve seguir. Agindo assim pode-se dizer que esta é uma pessoa de visão.

H. Ferramentas Básicas de um vendedor Profissional:
* Aparência: Impressão de pessoa bem sucedida;
* Sorriso: Impressão de pessoa feliz;
* Elogio: Todosesperam por um reconhecimento.
I. O Fechamento da Venda: “é o processo de ajudar as pessoas a tomarem decisões que serão boas para elas mesmas”
A partir de então compreendi que a primeira coisa que preciso perguntar e saber são:
O que é melhor para o meu cliente?
Ele deve ter ou não o meu produto?
Em caso afirmativo posso então utilizar com meu cliente as técnicas de vendas, pois assimestarei ajudando ele a tomar uma decisão que será boa para ele.
Fechar uma venda não é empurrar o produto, não é ganhar dinheiro à custa do cliente, não é atingir a meta junto à empresa. Não! Fechar a venda é um processo de ajuda! A primeira preocupação é o cliente e o que é bom para ele.

J. Técnicas de Vendas

Quando estamos para fazer uma venda, muitas vezes o vendedor faz excelentesapresentações:
Faz o quebra gelo: Momento de entrosamento inicial com o cliente.
Levanta a necessidade; fala dos benefícios do produto, mas na hora em que o cliente pergunta o preço aí a “Coisa Pega”.
É nesse momento que entram as técnicas.
As técnicas são modos, maneiras, tipos, formas que eu tenho de combater as objeções do meu cliente.
* Solicitar: É uma técnica que todo vendedor necessitapassar por ela. Pois, uma venda só é fechada quando o cliente diz SIM. E como então saber se o cliente já tomou a decisão? Perguntando? Se perguntar, não correrá o risco do cliente dizer não?

Pode ser então, fazer esta pergunta de maneira mais discreta assim: tenho a sua aprovação para a entrega do produto? Poderia aprovar aqui para mim, por favor? Pode me acompanhar até o caixa? Quando ficamelhor a entrega para o senhor? Ou seja, utilizando esta técnica arranco do cliente a confirmação sobre sua decisão sem o risco do NÃO. Mas você pode me dizer que aqui também o cliente pode dizer que ainda não sabe se vai levar. Porém, ele deixar a possibilidade para você utilizar outra técnica.

* Formulário de Pedido: Está técnica geralmente é utilizada por vendedores que fazem vendas ondeseja necessário o preenchimento do formulário do pedido. Para poder utilizá-la é importante colocar aqui alguns itens fundamentais para o sucesso da mesma.

1- Ao chegar à casa do cliente antes de começar a demonstração do produto que você está vendendo, coloque o talão de pedido bem próximo do cliente para que ele vá se acostumando com a presença do mesmo e não se assuste na hora dopreenchimento.

2- O talão de pedido deve ser mantido limpo, exibindo a página que deverá ser preenchida já com o carbono para não acontecer de você deixa o cliente esperando e correr o risco de esfriar a conversa.

3- Ter mais de uma caneta para o caso de uma falhar. Enquanto estiver levantando a necessidade ou demonstrando o produto, ao perceber o interesse do cliente, não espere para...
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