Alvaro babu

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NEGOCIAÇÃO EM VENDAS





O professor iniciou o módulo afirmando que a VIDA É NEGOCIAR.Que negociamos sempre na vida, na família,no trabalho, com chefes com subalternos , com nossos clientes internos e externos,etc.
Que para ter negociação tem que existir um ponto em comum.
Fundamentados nos slide:

Estratégias e Negociações

A vida é negociar.
Negociar é satisfazer determinadosinteresses em troca de algo.

Definições de negociação:
É uma discussão entre duas ou mais pessoas, para encontrar algum acordo.
É um intercambio de alternativas entre duas ou mais pessoas que não utilizam
nem desejam utilizar em seu próprio beneficio.
A negociação é um processo conjunto, no qual cada parte tenta alcançar mais que poderia conseguir agindo por conta própria, sem prejudicar osinteresses do outro.(Roger Fisher)

Não é fácil negociar.
Requer-se manejar estratégias efetivas para alcançar acordos e estabelecer relações permanentes e benéficas.

Quatro pontos da negociação:

Objetivos
Margem de tolerância
Estratégia.
Alternativas

Falou que existe um limite para cada parte, ninguém vai para uma negociação,
para perder,existe um ponto de tolerância como exemploFaixa de tolerância
___________________
Não Ideal
Aceitavel

Faixa de Negociação
__________________
Ideal Faixa de tolerância do outro
Não aceitável



Para ir para uma negociação é necessário uma preparaçãoque foi mostra:

Treinamento do interlocutor.
Definições prévias (objetivos, técnicas, tolerâncias, alternativas...)
Estudo do outro.
Definição, preparação do local.
Infra-estrutura.
Administre o tempo.

Nunca sair para uma negociação sem está preparado, com objetivos claros procurando conhecer o cliente, tem que fazer estudo sobre o opositor.

O outro.

Quem é?
Qual sua hierarquiana organização?
Qual seu histórico?
Como é sua vida pessoal?
Qual sua cultura?
Hábitos, manias, defeitos, qualidades...
Qual o poder?
Qual sua margem de tolerância?
Quais suas fraquezas?
Que fatores podem influenciar?

Também observar os sinais não verbais é muito importante. Como alguns exemplos do slide7.

Sinais não Verbais

Mão na boca.(mentira)
Desvio de olhar (intimidação,desconforto)
Roer unhas (nervosismo)
Passar a mão no cabelo (empatia)
Excesso de cuidado com a roupa (insegurança)

É importante ter técnica de comunicação usar todos os canais o visual, auditivo e sinestésico, mais para saber qual o canal utilizar tem que observar qual o principal canal do seu opositor para usar corretamente.

Existem algumas habilidades necessárias para o negociador comoexemplo:
Slide 10

Habilidades Técnicas –relaciona-se com o conhecimento de técnicas, processos “macetes para a negociação (ex:etapas para a condução da negociação.)”
Habilidades Interpessoais –relaciona-se com o conhecimento interpessoal dos negociadores (qual estilo de cada um quais suas forças, fraquezas, necessidades, motivação, etc..)
Conhecimento do negocio é extremamente especifico decada negociação, trata-se do conhecimento mínimo do assunto objeto da negociação fundamental até para se saber se a negociação foi boa ou não.

O Poder nas Negociações

Podemos trabalhar com o conceito de poder:
“Capacidade de fazermos algo ou induzir alguém a fazer algo segundo nossa vontade.”
Podemos identificar três tipos de poder:

Carismático
Compensatório
Coercitivo

A confiança éum dos fatores de aceitação numa negociação.

Desenvolvendo a Confiança

Aceitação em uma negociação pode estar ligada a confiança.

Credibilidade
Coerência
Receptividade
Aceitação
Clareza, sinceridade

Cada negociação tem a suas particularidades mas existe alguns passos para se ter sucesso na negociação .

Faça

Escute com atenção
Deixe espaço suficiente para...
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