Agora

Processo Negociaçãopag. 39
- “A negociação é um processo de comunicação interativo, que pode ocorrer sempre que queremos algo de alguém, ou quando alguma outra pessoa quiser algo de nós.” G. Richard Shell em Bargainning for advantage. Viking USA 1999.

Processo Negociação – como sistema de transformação
- É um processo de tomada de decisão em conjunto.
- Não é obedecer nem competir.
- Pode ser de confronto ou de cooperação.
-Sistema de transformação de Entradas em Saídas.
FEEDBACK

ENTRADA

NEGOCIAÇÃO

Influências

SAÍDA
Resultados

FEEDBACK

Entradas- pag.42
 DIFERENÇAS INDIVIDUAIS: característica pessoais de cada negociador, modo de lidar com o problema, forma de portar, velocidade da fala, maneira de se vestir, etc. Trata-se da particularidade dos negociadores, podendo gerar empatia ou antipatia desde o início do processo.  VALORES PESSOAIS: características intrínsecas do negociador.
Envolvendo sua cultura, forma de criação, questões éticas. Conforme o tipo de negociação, podem ficar em evidência, principalmente se forem divergentes da parte contrária.
 INTERESSES COMUNS: interesses semelhantes dos negociadores, mesmo que seja a solução de uma questão conflitante.

 PARTICIPAÇÃO NO PROCESSO: preparação das partes para o processo de negociação. Os negociadores deverão se preparar para uma negociação escolhendo princípios e métodos de planejamento.

Entradas:
USO DA INFORMAÇÃO E DO PODER: conhecimento prévio das partes e de seus interesses antes da negociação. No poder pode favorecer todos ou apenas alguns.
 COMUNICAÇÃO BILATERAL: processo múltiplo de comunicação, verbais ou não verbais, instrumento fundamental para identificação das necessidades. BARGANHA: questionada como negativa, é o interesse pelo próprio interesse, porém deve concentrar nas necessidades reais de ambos os lados, não buscando interesse próprio.

 FLEXIBILIDADE: dos negociadores para reverem prazos, idéias e interesses ao longo da