Abordagem ao cliente

Escola Fundação Profissional de Setúbal

Data: 6/01/2014

Curso: Técnicas de Vendas

Formadora: Madalena Costa

Formanda: Iassanã da Silva

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Índice

Introdução………………………………………………. 3
Linguagem comercial / Palavras negras……………….. 4
Formas de abordar o cliente presencialmente…………. 7
Formas de criar confiança no contacto com o cliente…. 9
Erros a não cometer na abordagem ao cliente………… 11
Conclusão……………………………………………… 13
Sitegrafia………………………………………………. 14

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Introdução

No âmbito da disciplina de entrevista, foi-nos pedido para realizar um trabalho com o tema
“A Abordagem ao cliente” com os seguintes pontos:
 Linguagem comercial / Palavras negras
 Formas de abordar o cliente presencialmente
 Formas de criar confiança no contacto com o cliente
 Erros a não cometer na abordagem ao cliente

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A Linguagem Comercial e as Palavras “Negras”
A linguagem comercial deve assumir características próprias consoante o contexto em que se desenvolve. O vendedor deve comunicar recorrendo à linguagem do cliente, em vez de esperar que este entenda a sua linguagem. Isto significa que o profissional de vendas deve ter a preocupação e a capacidade de adaptar e direccionar o seu discurso às particularidades de cada cliente.
O guru das vendas Tom Hopkins propõe algumas recomendações para fechar uma venda com eficácia: 1. Fazer perguntas que não deixem espaço para um não – “Posso visitá-lo hoje às três, ou prefere amanhã às nove?”
2. Evitar usar a palavra ‘preço’ ou ‘custo’ – Dizer antes ‘investimento’
3. Nunca pedir para ‘agendar uma visita’ – Isso sugere um compromisso formal. Optar antes por dizer (p. ex.): “Estarei amanhã na zona e pensei em dar uma passada para vê-lo.”
4. Evitar perguntar “Posso ajudar?” – O cliente responderá: “Estou só a ver”. Em vez disso, optar por perguntar o que o/a trouxe à loja/estabelecimento ou o que procura.
5. Acumular áreas de concordância – Muitos ‘pequenos sins’ conduzem a um ‘grande
sim’.